Janos nosił imię byłego przywódcy komunistycznego swojego kraju, ale nie na jego pamiątkę, ale dlatego, że było to popularne imię na Węgrzech. W małym miasteczku, w centrum Węgier, gdzie się urodził przed dwudziestoma pięcioma laty, imię to było popularne i z tego względu, że ostatni hrabia, były pan tych ziem, nosił to imię. Ale komuniści wyprawili go na drugi świat, a jego rodzina uciekła na Zachód. Janos tych czasów nie mógł pamiętać, ale z opowieści rodzinnych nasłuchał się o tym, jak to nieźle się żyło przed wkroczeniem Sowietów.

Po wojnie miasteczko się trochę powiększyło, a to za sprawą zbudowanych tutaj zakładów obuwniczych. Była to dobra lokalizacja tej branży wytwórczej, bowiem tradycyjnie w tym miasteczku szewstwo przechodziło w wielu rodzinach z ojca na syna. Tak więc nie było problemu ze znalezieniem fachowców. Wprawdzie mistrzowie szewscy nie kwapili się do fabryki, ale kiedy najpierw ograniczono, a później zupełnie pozbawiono ich możliwości nabywania legalnie surowca na buty, to i oni zapukali do bramy fabrycznej.

Kryzys ekonomiczny nie sprzyja otwieraniu nowych przedsiębiorstw lub rozpoczynaniu produkcji nowych towarów. Czy są zatem jakieś alternatywne, mniej ryzykowne, sposoby rozpoczęcia nowej lub rozszerzenia bieżącej działalności gospodarczej na rynku kanadyjskim, lub szerzej północnoamerykańskim? 
    Dobrze funkcjonujące przedsiębiorstwa polskie coraz częściej zainteresowane są rynkiem północnoamerykańskim (kanadyjskim i USA), który jest rynkiem chłonnym i bogatym. Jest to jednak również rynek różniący się od rynków europejskich pod względem standardów biznesowych, zachowań konsumentów i norm technicznych. Z tego względu lokalni specjaliści, doświadczeni i dobrze zaznajomieni z wymogami tego rynku i potrafiący ocenić szanse na dystrybucję produktów produkowanych za granicą, są bardzo przydatni dla ich promocji. Specjaliści ci mogą również doradzić producentom zagranicznym, jak usprawnić lub zmodyfikować produkty, aby były konkurencyjne na rynkach kanadyjskim i amerykańskim. Jak dystrybutorzy towarów polskich (lub z innych krajów) mogą zabezpieczyć prawnie swoje interesy na tych rynkach? 

    Zanim podejmiemy dyskusję, o jakich interesach mówimy i jakie zabezpieczenia są możliwe, należy ogólnie przedstawić możliwości prawne takich układów dystrybucji towarów poza granicami kraju, w którym zostały wyprodukowane. Producent ma generalnie cztery możliwości rozprowadzania swoich towarów za granicą bez angażowania się osobiście w taką działalność: (1) angażowanie agentów; (2) angażowanie dystrybutorów; (3) tworzenie sieci franchise; lub (4) udzielanie licencji. Skupimy się tu na drugiej formie, czyli układach dystrybucyjnych, aczkolwiek układy agencyjne (czyli typ pierwszy) mogą być bardzo podobnie zorganizowane pod względem prawnym. Podstawową różnicą pomiędzy układem agencyjnym (agency) i dystrybucyjnym (distributorship) jest to, iż agenci występują w roli pośredników i nawiązują umowy w imieniu firmy (tj. najczęściej producenta), która ich zaangażowała, otrzymując w zamian procent zysku. Dystrybutorzy natomiast robią to we własnym imieniu i są o wiele bardziej niż agenci zaangażowani w reklamę i długotrwałą promocję produktów. Umowy agencyjne są zazwyczaj zawierane na krótki okres i przedłużane, podczas gdy umowy dystrybucyjne zawierane są na dłuższe okresy. Aczkolwiek może być odwrotnie. Często klienci sami nie wiedzą, czy są agentami, czy dystrybutorami, po prostu umówili się, aby być reprezentantami firmy polskiej czy innej na rynku kanadyjskim. Dla porównania, sieci franchise są o wiele bardziej sformalizowane, obwarowane specyficznymi aktami prawnymi (w Ontario Arthur Wishart Act), które wymagają od firmy organizującej taką sieć ujawnienia wielu dokumentów i danych finansowych i organizacyjnych. Licencje, z kolei przyznawane są najczęściej na używanie określonych technologii lub patentów.

    Jak zatem powinna wyglądać właściwa umowa dystrybucyjna (distributorship agreement)? Ponieważ tekst niniejszy analizuje umowy dystrybucyjne z punktu widzenia interesów dystrybutora, aby odpowiedzieć na to pytanie, należy zastanowić się, jakie elementy umowy są dla niego najważniejsze i które z nich, jeżeli nie zostaną właściwie zabezpieczone, mogą narazić go na największe straty i rozczarowania. Po pierwsze, znalazłszy właściwy produkt, dystrybutor chce zabezpieczyć sobie najdalej idącą wyłączność na dystrybucję danego towaru na nowym rynku. Po drugie, decydując się na zainwestowanie czasu i środków w reklamę danego towaru, dystrybutor chce mieć pewność, iż producent nie zerwie umowy w momencie, gdy praca reklamowa zostanie wykonana i towar znajdzie nabywców i nie zechce sam przejąć roli wyłącznego dystrybutora. Po trzecie, dystrybutor chce mieć gwarancję, iż w razie sukcesu producent nie zrezygnuje z jego usług, łamiąc umowę na korzyść nowej umowy z innym dystrybutorem, który zaoferuje producentowi lepsze warunki. Należy pamiętać, że w przypadku zerwania przez producenta umowy dystrybucyjnej, która dobrze zabezpiecza interesy dystrybutora, do strat dystrybutora mogą należeć nie tylko koszty już poniesione przez niego lecz również potencjalne dochody, których się spodziewał z danego kontraktu w przyszłości (stream of income).

    A zatem dobra umowa dystrybucyjna powinna zabezpieczyć dystrybutora przede wszystkim na wypadek, gdy producent zdecyduje się bez powodu zrezygnować z jego usług. Powinna również dać mu jak największą wyłączność na jak największy obszar geograficzny na jak najdłuższy czas (może również wstępnie zagwarantować wyłączność na dalsze obszary pod warunkiem sukcesu na obszarze pierwszym). Ze swojej strony, zapobiegliwy producent będzie nalegał na jak największe nakłady dystrybutora na reklamę i promocję produktów. Do dystrybutora będzie również należało uzyskanie wszelkich zgód i (w razie potrzeby licencji) niezbędnych do dystrybucji i sprzedaży danego towaru. 

    Problem wyłączności jest jednym z najbardziej kontrowersyjnych. Jedynie w przypadku gdy producent jest głęboko przekonany, że dany dystrybutor zoptymalizuje jego dochody płynące z obecności produktów na danym rynku, będzie on skłonny do podpisania umowy dającej dystrybutorowi wyłączność na dłuższy okres. A zatem, w przypadku towarów, z których zbytem producent nie będzie miał problemu (na przykład alkohol), umowy dystrybucyjne są rzadkością na korzyść mniej lub bardziej krótkotrwałych układów agencyjnych. Również, mówiąc o wyłączności geograficznej i wyłączności na sprzedaż danego produktu, należy mieć na uwadze, iż w przypadku sukcesu wyłączność taka może być kwestionowana przez innych pragnących rozprowadzać ten sam towar na podstawie praw walczących z monopolizacją rynku i broniących wolnej konkurencji, na przykład Competition Act. Aczkolwiek ustawa ta per se nie zabrania umów na wyłączność, lecz na jej podstawie potencjalni konkurenci mogą składać petycje o ich unieważnienie.

    Jednym z trudniejszych aspektów umowy dystrybucyjnej są kryteria oceniające efektywność dystrybutora. Producent będzie nalegał na określoną ilość sprzedaży jako miernik tejże efektywności i w przypadku przedłużającej się nieefektowności dystrybutora faktem tym będzie uzasadniał decyzję zerwania kontraktu (termination for cause). W momencie gdy dane dotyczące ilości możliwej sprzedaży nie są znane, pomocne może być zatrudnienie fachowców do sporządzenia analizy rynku i przygotowania planu biznesowego. Analiza rynku zbytu nie powinna stwarzać problemu, gdy osoba planująca działać jako dystrybutor jest już profesjonalnie z nim obeznana. W przypadkach osób angażujących się w nową działalność, wydatek na plan biznesowy może zaoszczędzić wielu nieporozumień i rozczarowań w przyszłości.

    Umowa dystrybucyjna również powinna ustalić kryteria wyceny rozprowadzanych towarów i sposoby płatności, regulować sposoby reklamy towarów, jeżeli potrzeba regulować odpowiedzialność za naprawę produktów defektywnych, a w przypadku niektórych produktów ustalić, kto jest właścicielem bazy danych dotyczących klientów czy odbiorców. W wielu dziedzinach (zwłaszcza technicznych) takie bazy danych same w sobie mają wartość komercyjną. W przypadku towarów (również najczęściej technicznych), które producent może zastąpić nowymi lub zmodyfikowanymi wersjami, umowa powinna dać dystrybutorowi także prawo do rozprowadzania nowych wersji, modeli itp. Umowa dystrybucyjna może również dać samemu dystrybutorowi możliwość zawierania umów dystrybucyjnych z nowymi dystrybutorami (poddystrybutorami) na dany towar. Klauzula ta jest jednak niewygodna dla producenta oraz ryzykowna dla dystrybutora, gdyż jeżeli z jakiegoś powodu ten ostatni byłby pozbawiony praw dystrybucji, to mimo to pozostałby w dalszym ciągu odpowiedzialny za podpisane umowy z poddystrybutorami. 

    Podsumowując, należy zauważyć, iż w wielu przypadkach dokładne umowy dystrybucyjne nie są podpisywane, gdyż strony zadowalają się krótkimi umowami lub zaświadczeniami upoważniającymi do dystrybucji towarów, licząc optymistycznie na wzorową współpracę w przyszłości. Dokumenty takie spełniają swoją rolę jedynie częściowo. Należy pamiętać, iż w przypadku konfliktu z producentem dystrybutor zawsze będzie stał na przegranej pozycji i gdy nie ma precyzyjnej umowy między nimi, producent będzie w stanie z łatwością pozbyć się niewygodnego dystrybutora i zastąpić nowym bądź samemu przejąć jego rolę, pozbawiając starego dystrybutora możliwości czerpania zysku ze swej pracy w przyszłości. 
Janusz Puźniak
Barrister and Solicitor (Ontario, Canada)
Attorney at Law (Missouri and New York, USA)
905-890-2112
416-999-3023