Zwykle sprzedający koncentrują się na tym, ile muszą zapłacić za sprzedaż, zamiast na tym, jak uzyskać maksymalną cenę za sprzedaż. Dlatego wiele osób w poszukiwaniu oszczędności na „commission” dla agentów wprowadza domy do sprzedaży do systemu MLS poprzez takie kompanie, jak „Property Guys” czy „Comm Free”. Wprowadzenie listingu do systemu MLS poprzez takie kompanie jest rzeczywiście tańsze, bo kosztuje około 1000 dol., ale często jest bardzo opłakane w skutkach, szczególnie na tak aktywnym rynku, jaki panuje obecnie.

        Posłużę się przykładem z ostatniego okresu. Na tej samej ulicy w Etobicoke zostały wprowadzone do sprzedaży dwa takie same domy. Oba za podobną cenę około 680.000 dol. Jeden „sprzedawany” z Property Guys, drugi z Royal Lepage. Nie wiem, czy Państwo wiedzą, ale takie kompanie, jak Property Guys czy Comm Free, zasadniczo ograniczają się do wprowadzenia domu do systemu MLS i ewentualnie mogą pokazać ostatnie sprzedaże. Natomiast wszelkie sprawy związane ze sprzedażą, jak ustalanie pokazów, „open houses”, negocjacje z kupującymi czy spisanie umowy kupna i sprzedaży, spadają na właścicieli domów. Owszem, na obecnie aktywnym rynku, każdy dom się sprzedaje. Czyli można by powiedzieć, że agenci są niepotrzebni. Czy naprawdę? Otóż dom sprzedawany „prywatnie”, gdzie sprzedający zaoszczędził na „commission”, sprzedał się za pełną cenę! Brawo! Ale taki sam dom sprzedawany poprzez agenta, gdzie sprzedający „stracił”, może 3,5 proc. wartości domu na zapłacenie „commission” - sprzedał się za 841.000 tys. Aż o 160.000 tys. więcej niż dom „oszczędnego” właściciela.

        Dlaczego tak się dzieje? To proste. Sprzedający „prywatnie”, nie mając doświadczenia i znajomości rynku, jest zadowolony, gdy uda mu się sprzedać dom blisko ceny, za którą go wystawił na sprzedaż. Oferując 0 proc. albo blisko 0 proc. wynagrodzenia dla agentów „real estate”, w naturalny sposób eliminuje on bardzo wielu potencjalnych klientów. W obecnych czasach wszyscy kupujący, którzy pracują z agentami, mają kontrakt na współpracę. Często to powoduje, że domy z minimalnym „commission” są rzadziej pokazywane przez agentów. Dlatego gdy pojawi się oferta zbliżona do „asking price”, jest ona zwykle szybko akceptowana.

        W przypadku współpracy z agentem sprawy wyglądają inaczej. Oferowane 2,5 proc. „commission” dla agenta, który pracuje z kupującymi, jest na tyle skuteczną zachętą, że dom jest pokazywany bardzo wiele razy. Modne obecnie „wstrzymywanie” ofert oraz brak podaży powodują, że często na jeden dom potrafi być od 2 do 20 ofert. Skutek jest zwykle taki, jak wspomniałem na początku. Zupełnie inny wynik finansowy za taki sam produkt. Oczywiście żaden agent nie może zagwarantować sprzedaży domu za więcej niż cena wywoławcza (chyba że została ona zaniżona), ale na pewno agent może pomóc dom lepiej zareklamować, wycenić oraz poprowadzić samą sprzedaż.

        Proszę pamiętać - my jako agenci jesteśmy płaceni, tylko jeśli faktycznie dokonamy transakcji. Często inwestujemy i ryzykujemy znaczne nakłady finansowe. Jeśli nieruchomość nie zostanie sprzedana, nasz czas i nakłady na reklamę się nie zwrócą.

        By sprzedać dom, należy go właściwie wycenić. Wycena jest zwykle robiona na bazie na „ostatnich”  sprzedaży podobnych domów w tej samej okolicy. Z tym że słowo ostatnich jest w cudzysłowie. Obecnie rynek nieruchomości zmienia się tak szybko, że ceny sprzed pół roku są już historią i wystawienie domu za „cenę sprzed pół roku” może być błędem.

        Znów posłużę się przykładem, tym razem z Mississaugi. Na ulicy Inverhouse - w grudniu ubiegłego roku kupiłem „semi detached” dla moich klientów za 501.000 dol., płacąc ponad cenę wywoławczą około 10.000 dol. Na początku kwietnia taki sam dom na tej samej ulicy sprzedany został za 570.000 dol.  Ponad 10-procentowy wzrost ceny w ciągu czterech miesięcy. To szaleństwo, ale jeśli ktoś na bieżąco nie śledzi trendów, to może ponieść spore straty finansowe, planując sprzedaż nieruchomości.

        Wracając do samej wyceny - to oczywiście - nadal korzystamy z danych statystycznych z systemu MLS. To jest baza. Następnie patrzymy, jak prezentuje się dana nieruchomość i co można i za ile by się opłacało poprawić, by była jeszcze bardziej atrakcyjna. Następnie analizujemy obecną sytuację oraz konkurencję. By dom dobrze sprzedać, należy go dobrze zaprezentować. Jest takie powiedzenie, że zdjęcie jest warte 1000 słów. Ale jeśli jest to dobre zdjęcie, to być może jest ono warte więcej. Natomiast często zdjęcia, które widzę na MLS, nie są warte nawet jednego słowa! „Wstyd”. Jak już ktoś nam płaci za nasz serwis, to poprzez szacunek dla naszego klienta, powinniśmy zainwestować w dobry sprzęt fotograficzny czy zamówić zawodowego fotografa. Robienie zdjęć telefonem, nawet najlepszym, nie jest akceptowalne.

        Oczywiście wycena to skomplikowany proces i nie aż taki prosty. Może się na przykład okazać, że wyceniamy dom w południowym Etobicoke na 50-stopowej działce. Patrzymy, że podobne domy sprzedają się (na przykład) po około 700.000 dol. Niezła cena? Ale jeśli byśmy wydali około 50.000 dol. na podział tej działki na dwie po 25 stóp, to wówczas każda z nich bez problemu może być sprzedana za 550.000 dol. Spora różnica, nieprawdaż? Otrzymać 1,1 miliona zamiast 700.000 dol. to bardzo dużo!

        Dlatego wszystkich z Państwa zapraszam do współpracy. Jeśli chcecie sprawdzić, ile można by było otrzymać dziś za waszą nieruchomość, proszę do nas dzwonić. Robimy to bezpłatnie i bez stresu! Więcej. Jeśli widzimy potencjał, to możemy nawet pomóc w sfinansowaniu podziału czy budowy domu, by Państwa profit był większy. Praca razem może być bardzo owocna!

        Zapraszam do współpracy! Korzystając z naszego doświadczenia, mogą Państwo odkryć prawdziwą, często ukrytą wartość waszej nieruchomości!

        Praktycznie w każdym miejscu w Toronto, Etobicoke czy Mississaudze widać powstające nowe domy. Myślę tu o domach budowanych na miejscu zburzonych „starych” domów. Dlaczego się tak dzieje i czy to się opłaca?
        
        Na pewno się opłaca, skoro ludzie to robią. Z tym że nie wszyscy, budując nowe domy, zawsze kierują się tylko i wyłącznie chęcią zysku. Całe Metro Toronto zagęszcza się z roku na rok. Odczuwalny jest brak domów w stosunku do liczby mieszkańców. Ci, co mieszkają na peryferiach, skazani są na uciążliwe dojazdy do pracy. W tym samym czasie istniejąca struktura miejska nie jest wykorzystana w pełni. Rząd prowincyjny wręcz popiera to, co się dzieje obecnie, czyli intensyfikację zabudowy. Zmieniane są przepisy urbanistyczne ułatwiające kupowanie pojedynczych działek i dzielenie ich na dwie mniejsze. Jest to najprostsza metoda, by „zagęścić miasto”.

        Często innym powodem budowy nowych domów na „starych” działkach jest fakt, że dziś ludzie (szczególnie z pieniędzmi) oczekują innych standardów. Jedna łazienka na dom, niskie sufity czy małe pomieszczenia - nie są już akceptowalne. Można oczywiście robić renowacje, ale renowacje mogą tylko chwilowo poprawić sytuację.

     Czy wybierając agenta, należy kierować się najniższym “commission”?    

     Odpowiedź brzmi zdecydowanie nie! Ale często niestety jest to jedyne kryterium, którym sprzedający się kierują. Bardzo często dostaję zapytania od klientów, którzy dzwonią do mnie i nawet często się nie przedstawiając ani nie wdając w dyskusję, co chcą sprzedać - zadają pytanie: Ile Pan bierze? Gdy usłyszą odpowiedź, bez wchodzenia w szczegóły - odwieszają słuchawkę i pewnie dzwonią do następnego agenta, zadając to samo pytanie. Zastanawiam się czasami, czy poszukiwania te zmierzają do znalezienia kogoś, kto zrobi to bezpłatnie? Jak odpowiadać na takie pytanie?

     By jednak odpowiedzieć na pytanie zadane na wstępie, chciałbym opowiedzieć, jak działa system MLS oraz dlaczego koncentracja na znalezieniu jak najniższego wynagrodzenia prowadzi czasami do bardzo niekorzystnych sytuacji. Jak pewnie Państwo wiedzą, system MLS pozwala agentom z różnych firm i czasami również różnych „real estate boards”, wprowadzać domy oferowane na sprzedaż do wspólnej bazy danych. Ta baza danych, nazywana systemem MLS (Multiple Listings System), pokazuje domy, które są aktywne, czyli dostępne do sprzedaży, i te, które zostały sprzedane (dane są trzymane od początku stworzenia systemu), oraz te, które się nie sprzedały.

     Do tej bazy danych dostęp mają wszyscy agenci. System MLS zawiera między innymi jedną bardzo istotną informację dla agentów, ile właściciele sprzedawanego domu oferują “wynagrodzenia” agentowi, który przyprowadzi kupujących. Czyli jakie jest “commission” za sprzedanie nieruchomości. Dlaczego to jest istotne? To jest chyba oczywiste! Jeśli wynagrodzenie będzie wynosić jak w niektórych przypadkach 1 dol. - to bardzo wątpię, by któryś z agentów, mających podpisany kontrakt z kupującymi, chciał tracić czas na pokazywanie takiego domu (nawet jeśli w “Buyers Agency Agreement” agent ma wpisane wynagrodzenie 2,5 proc., to często wyegzekwowanie takiego wynagrodzenia od kupujących jest trudne). Typowo “commission” dla agenta, który pracuje z kupującymi, wynosi obecnie 2,5 proc. Im niższe oferowane “commission”, tym mniej agentów będzie chciało pokazywać taki dom. Jeśli „commission” jest zbyt niskie - to wówczas sprzedający ryzykuje, że większość osób szukających domów z agentami real estate, nigdy takiego domu nie zobaczy.

     Jak do tej pory pisałem o “commission” dla “buyers brokers” i o tym, że standardowe wynagrodzenie to 2,5 proc. Co wobec z wynagrodzeniem dla agentów, którzy reprezentują sprzedających? Kiedyś było to również to samo, czyli 2,5 proc. Czyli łączne „commission” było na poziomie 5 proc. plus HST.

     Obecnie panuje trend, by “negocjować” to wynagrodzenie, które otrzymuje “sellers broker”, do całkowitego minimum - stąd się więc biorą te telefony, o których wspomniałem na początku.

     Dochodzi do absurdu, że niektóre firmy oferują “pełny service” za mniej niż 1000 dol. Czy to rzeczywiście jest to pełny serwis? Jeśli ktoś tak myśli to jest bardzo naiwny. Pełny serwis nie polega tylko na wprowadzeniu domu do systemu MLS. Tak robi Commfree. Ich klienci sami muszą ustawiać „apointmenty”, pokazywać dom, robić „open houses” czy negocjować oferty. Czy ktoś, kto to robi po raz pierwszy, może uniknąć wszystkich błędów?

     Moim zdaniem, zamiast koncentrować się na szukaniu absurdalnie niskiego „commission”, sprzedający powinni raczej poszukać agenta, który ma doświadczenie, jak można zmaksymalizować zysk i co zrobić, by dom sprzedał się za maksymalne pieniądze w stosunkowo krótkim czasie. Dlaczego wybieramy dobrych prawników, dentystów czy architektów i płacimy im wysokie honorarium - jeśli chcemy być zadowoleni z wyników?

     To samo powinno dotyczyć serwisu „real estate”.

     Wracając do tematu - obecnie “commission” dla “sellers agents” wynosi typowo od 1 do 2,5 proc. plus HST. Z tym że często opłaca się zapłacić tę wyższą sumę, by reprezentujący nas agent miał budżet na reklamy oraz inne materiały promocyjne. To jest chyba logiczne.

     Oczywiście wszyscy wiemy, że rynek jest gorący i praktycznie każdy dom sprzedaje się obecnie szybko i często powyżej wystawionej ceny. Agenci stosują różne techniki, by wzbudzić maksymalne zainteresowanie oraz by sprowokować kilka ofert.

     Jedną z technik jest celowe zaniżanie ceny wywoławczej połączone ze wstrzymywaniem ofert przez kilka dni. Jeśli dom jest wystawiony poniżej wartości rynkowej i jednocześnie ma około 3-7 dni na tak zwaną ekspozycję, to w dniu, kiedy oferty będą przeglądane, można prawie na pewno spodziewać się, że dom sprzeda się powyżej ceny wywoławczej. Są nawet agenci, którzy to robią nagminnie. Jak ładnie to brzmi w reklamie, że dom się sprzedał powyżej “asking price”. Z tym że nie jest nigdzie dodane, że cena była znacznie zaniżona w stosunku do rynku.

     Innym sposobami, które pomagają sprzedać dom i które pracują na bardziej ustabilizowanym rynku, to “staging”, bardzo ładne „flyers”, dobre zdjęcia, „virtual trips” czy “social media”.

     Ale to, o czym chciałbym jeszcze napisać, to zupełnie nowy pomysł, który chciałbym Państwu obecnie zaoferować. Zdarza się często, że mają Państwo bardzo atrakcyjny dom, który ma bardzo dobry potencjał do renowacji czy rozbudowy, ale nie macie ani doświadczenia, ani środków finansowych, by to zrobić. Czasami mają Państwo bardzo atrakcyjną działkę, którą można by było podzielić na dwie lub więcej działek i albo sprzedać już podzielone działki, albo wybudować nowe domy do sprzedaży. Siedzimy często na “żyle złota”, ale nie możemy z niej skorzystać.

     Odpowiedzią może być połączenie sił i zrobienie pewnych projektów razem. Ja współpracuję z grupą inwestorów, którzy mogą pomóc finansowo. Pracuję z grupą kontraktorów, którzy wiedzą, jak wybudować domy. Współpracuję z planistami, prawnikami czy geodetami, co ułatwia podziały działek. Kasia, Agnieszka i ja mamy ogromne doświadczenie w projektowaniu i budowie domów. To, co proponujemy, to spotkanie z tymi z Państwa, którzy mają (albo myślą, że mają) nieruchomość z potencjałem. Po dyskusji może się okazać, że razem możemy zarobić znacznie większe pieniądze niż POJEDYNCZO.

   Nie jest tajemnicą, że ceny nieruchomości  w ostatnich latach wzrosły w sposób bardzo zauważalny. Stało się to między innymi dzięki dobrej sytuacji ekonomicznej oraz ciągle dość niskim oprocentowaniom pożyczek hipotecznych. Ci, co kupili domy 10 lat temu, zasadniczo podwoili wartość inwestycji. Nawet jeśli sami nie nadpłacili znacznie pożyczki, którą zaciągnęli w banku, to poprzez przyrost wartości rynkowej – mają obecnie duże "equity" w swoich domach. W prostym języku, "equity" jest to różnica pomiędzy tym, za ile nieruchomość może zostać sprzedana, a totalnym zadłużeniem, jakie istnieje na tej nieruchomości. Czyli jeśli ktoś ma dom wart 700.000 dol., a ma do spłacenie pożyczki hipotecznej 300.000 dol., to "equity" wyniesie 400.000 dol.

    Zgromadzone "equity" można wykorzystać do wielu celów. Można...

• spłacić karty kredytowe i wszelkiego rodzaju długi,

• opłacić studia dla dzieci,

• zakupić wymarzony  samochód,

• wyremontować dom lub go rozbudować,

• zainwestować w drugie hipoteki czy "investment properties",

• dać dzieciom na "down payment"!.....

    Pomysłów na wydanie pieniędzy jest mnóstwo, ale pożyczka brana pod zastaw nieruchomości określana jest jako "equity take out".

    Wracając do spłat kart kredytowych. Wielu z nas, kupując domy kilka lat temu, nabywało je z minimalną wpłatą 5 proc., jednocześnie mając długi na kartach czy liniach kredytowych. Jak znamy życie, często długi te nadal istnieją, a ich oprocentowanie od 10 do 20 proc. w przypadku niektórych kart, powoduje, że płacimy głównie procenty, nie spłacając zadłużenia.

    Otóż przefinansowanie domu może być znakomitą okazją do pozbycia się niektórych długów. Czasami długi, które mamy na kartach kredytowych lub za spłaty samochodów, można włączyć w spłaty hipoteki i w ten sposób obniżyć miesięczne obciążenie.

    Na przykład mają Państwo dom wartości 700.000 dol., a "mortgage" wynosi 300.000 dol. W tym samym czasie mamy długi na kartach kredytowych, które wynoszą około 20.000 dol. Wiadomo, że spłata takiego obciążenia na kartach wynosi około 600 dol./mies. (zwykle 3 proc. balansu). Otóż w wielu przypadkach istnieje szansa podwyższenia "mortgage'u" do 80 proc. obecnej wartości nieruchomości. Czyli łatwo jest włączyć owe 20.000 dol., które mamy do  spłacenia na kartach. Dwadzieścia tysięcy dołożone do hipoteki to niecałe 100 dol. miesięcznie w spłatach przy obecnych oprocentowaniach hipotek! Ogromna różnica i często jedyne rozwiązanie, by długi wziąć pod kontrolę.

    Od czego zacząć? Oczywiście od rozmowy z instytucją finansową, w której mają Państwo "mortgage". Warto się umówić na spotkanie i wypełnić formularz, na podstawie którego bank sprawdzi, czy można podwyższyć Państwa "mortgage", a uzyskane w ten sposób środki przeznaczyć na likwidację długów.

    Jeśli kredyt jest dobry (niejednokrotnie podkreślałem ważność tego faktu we wszystkich sprawach wymagających pożyczek) i wartość nieruchomości może być poparta przez wzrost cen rynkowych – to banki dość chętnie pomagają skorzystać z tej formy redukcji długów.

    Jeśli proporcje Państwa "mortgage'u" wraz z dodatkową pożyczką nie przekroczą 80 proc. wartości domu według wyceny banku, to cała procedura jest bardzo prosta i nie wymaga wielkiej dokumentacji.

    Czasami innym wygodnym rozwiązaniem może być ubieganie się o "secured line of credit" pod zastaw naszej nieruchomości, by pozbyć się długów. Jest to nawet lepsze rozwiązanie, gdyż jest ono bardziej elastyczne. Problem jest tylko jeden – taka linia kredytowa może być maksymalne zarejestrowana do 65 proc. wartości nieruchomości.

    Wspomniałem, że spłata 20.000 dol. na kartach kredytowych może wynosić około 600 dol. miesięcznie, a spłata tej samej sumy w formie hipoteki przy obecnych oprocentowaniach tylko 100 dol. miesięcznie. Dlaczego jest taka duża różnica? Czy tak naprawdę nie zapłacimy więcej, płacąc mniej?

    Wyjaśnijmy najpierw sprawę różnicy w płatnościach. Jeśli chodzi o spłaty na kartach kredytowych, to jak Państwo wiedzą, oprocentowania na nich mogą być bardzo zróżnicowane. Od 5 proc. w przypadku tak zwanych "introductory offers" do 24 proc. w przypadku takich kart, jak Canadian Tire i wiele innych. Zwyczajowo karty kredytowe nie limitują maksimum, które możemy spłacać, ale narzucają minimum, które w większości przypadków wynosi 3 proc. balansu, czyli w przypadku 20.000 – 600 dol. miesięcznie. Z czego w przypadku 25-procentowego oprocentowania aż 400 dol. wynosić będzie spłata oprocentowania.

    W przypadku spłaty pożyczki dołożonej do spłat hipotecznych dzięki "equity take out" – pożyczka rozłożona jest na 25 lat i spłata miesięczna przy założeniu 3-proc. oprocentowania wyniesie 94,84 dol. Zasadnicza różnica w budżecie rodzinnym, jeśli ktoś potrzebuje trochę oddechu w czasami skomplikowanej sytuacji.

    Proszę pamiętać, że większość pożyczek hipotecznych ma możliwość nadpłaty, czyli "prepayment", czasami do 20 proc. w skali roku, z których większość klientów nie korzysta. Tak więc jeśli Państwa chwilowa trudna sytuacja się poprawi, to można wrócić do płacenia 600 dol. miesięcznie za "ekstra hipotekę", z tym że oszczędność finansowa w stosunku do kart będzie duża, gdyż hipoteka jest na 3 proc., a nie na 20 proc. lub więcej.

    Z drugiej strony, jeśli ograniczymy się do tak zwanych minimalnych płatności w obu przypadkach, czyli 600 dol. miesięcznie w przypadku karty oraz 94,84 dol. w przypadku hipoteki, to rzeczywiście kartę spłacimy po około 4 latach, płacąc w procencie blisko ekstra 9000 dol., w przypadku hipoteki spłata nastąpi po 25 latach i ekstra oprocentowanie wyniesie około 8394,66 dol. Czyli prawie to samo.

    Natomiast jeśli będziemy nadpłacać na pożyczce hipotecznej po 100 dol. miesięcznie, to spłacimy tę dodatkową pożyczkę w ciągu 10 lat i w oprocentowaniu zapłacimy 3120,82 dol.

    W ubiegłym tygodniu rozmawialiśmy o różnych rodzajach inwestowania w real esate. Temat ten wzbudził duże zainteresowanie. Czy mógłbyś ten temat trochę przypomnieć i trochę rozwinąć?

    Jak pisałem w ubiegłym tygodniu, można powiedzieć, że Polacy stali się zamożną i dobrze zasiedloną grupą etniczną w Kanadzie. Wielu z nas zainwestowało lata już temu w real estate, bo mamy naturalną niechęć jako naród do wyrzucania pieniędzy "w błoto". Ci, co zainwestwali w nieruchomości 10 lat temu, zarobili przynajmniej 100 proc., a często więcej, bo wartość nieruchomości szczególnie w ostatnich 5 latach poszła w górę bardzo! Ci, co zainwestowali jeszcze wcześniej – przypominają zwycięzców toto lotka. Wczoraj rozmawiałem z jednym z klientów, który w 1983 kupił triplex w Etobicoke za 140.000 dol. Dziś wart jest on około 1,1 miliona dol.!

    Co to wszystko oznacza? Że często "siedzimy" na ogromnych zasobach finansowych, które mogą zacząć dla nas pracować, albo NIE! Wielu z nas po spłaceniu domu zadowala się faktem, że nie musi już więcej spłacać pożyczki hipotecznej i zaczyna życie bez długów, ale też bez szansy na coś ekstra. Inni, co bardziej świadomi, zaczynają myśleć, jak zgromadzony kapitał wprowadzić w ruch, by, po pierwsze, pomnożyć pieniądze, ale również by zapewnić sobie stały dopływ gotówki. Innymi słowy, jak zrobić, by pieniądze, na które pracowaliśmy latami, zaczęły pracować na nas!

    Jest to zasadniczo bardzo proste i wcale nie wiąże się z wielkim ryzykiem tak długo, jak długo ograniczymy się do dwóch pewnych i sprawdzonych sposobów inwestowania, nad którymi mamy pełną kontrolę. Mam tu na myśli inwestycje w RESIDENTIAL RENTAL PROPERTIES lub w SECOND RESIDENTIAL MORTGAGES. Zdecydowanie zachęcam wyłącznie do tych dwóch rodzajów inwestycji.

    Nie zachęcam do inwestowania w giełdę, szlachetne metale i inne wątpliwe inwestycje oparte na spekulacji. Giełda już dawno przestała mieć powiązanie z właściwą wartością firm i często nawet dobre firmy padają ofiarą presji spekulantów.

    Zacznijmy od RENTAL PROPERTIES.

    Jeśli na przykład zakupimy semi detached w Mississauga za 500.000 dol. za gotówkę wziętą z naszego spłaconego domu, to taki bliźniak można przystosować do wynajmowania dwóm rodzinom i powinien dawać on około 2700 dol. dochodu miesięcznie, czyli 32.400 w roku. Po odliczeniu podatku od nieruchomości (5000 dol.) pozostanie nam około 27.400 dol. net. Jest to 5,5 proc. "cap rate" na zainwestowanych pieniądzach. Owszem, zainwestowane pieniądze brane są pod zastaw "naszego" domu, czyli musimy zapłacić procent bankowi, co obecnie jest na poziomie 2,75 proc. Oznacza to, że nawet po zapłaceniu podatku od nieruchomości i procentu od pożyczki nadal ponad 1000 dol. miesięcznie jest naszym zyskiem. Całkiem nieźle. W miarę upływu lat "rental property" się spłaca i również nabiera wartości. Ostatnio domy rosły średnio o 5-10 proc. rocznie. Czyli nasza inwestycja w skali roku przynosi nam od 8 do 12 proc. i jest kompletnie zabezpieczona aktem własności do naszego domu. Czy są lepsze alternatywy? Taką nieruchomość możemy trzymać latami albo w każdej chwili – jeśli potrzebujemy zastrzyku gotówki – spieniężyć bez potrzeby czekania na kogokolwiek. Mamy pełną kontrolę nad naszym dolarem.

    Chciałbym tu podać przykład jednego z naszych klientów, który ponad 20 lat temu zaczął od kupna jednej połówki – tak zwanego 5 level back split, który podzielił na 3 mieszkania. W jednym mieszkał – dwa wynajmował. Po 2 latach kupił następny taki dom. Potem jeszcze 3. Dziś te domy są spłacone i przynoszą każdy z nich ponad 2000 dol. miesięcznie po potrąceniu kosztów utrzymania i podatków. Ponadto każdy z nich jest wart ponad 600.000 dol., kiedy w chwili zakupu był wart trochę ponad 200.000 dol. Czy ktoś myśli, że to była zła inwestycja? Nasz klient ma stały dochód i ogromne portfolio doskonałych "rental properties".

    Niektórzy z Państwa widzą logikę tego rozwiązania, ale nie lubią bawić się w "dealowanie" z lokatorami. Dlatego dla tych z Państwa, którzy kupią "rental properties" z Domator Team, mamy specjalną promocję. Jestem w tej chwili w trakcie rozmów z bardzo dobrą "management company", która dla naszych klientów, zainteresowanych takimi inwestycjami będzie pomagała w zarządzaniu "rental properties". Razem ze mną pomogą oni inwestorom znaleźć właściwych lokatorów, a później zbierać miesięczne opłaty oraz pilnować, by nieruchomość była dobrze utrzymywana. Wieloletnie doświadczenie tej kompanii pozwoli uniknąć wielu kłopotów – a koszt jej usługi zwykle wynosi jednomiesięczny rent w skali roku.

    A teraz trochę o residential SECOND MORTGAGES.

    Nie wszyscy chcą kupować "rental properties" i bawić się w wynajmowanie czy potencjalne naprawy. Wielu z nas nie ma też aż tak dużych pieniędzy czy dochodów, by kwalifikować się na zakup nieruchomości, natomiast ma kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy dolarów, które leżą bezużytecznie w banku (na mniej niż 1 proc., jest to na pewno słuszne stwierdzenie). W takich przypadkach dobrym pomysłem jest inwestycja w drugie pożyczki hipoteczne pod zastaw konkretnej nieruchomości. To stwierdzenie jest bardzo istotne. Pożyczane przez nas pieniądze na procent muszą mieć zabezpieczenie w konkretnej, łatwej do upłynnienia nieruchomości. A co jest łatwiejsze do sprzedaży niż dom wolno stojący czy bliźniak? W najgorszej sytuacji, kiedy osoba, która pożyczyła od nas pieniądze, przestanie płacić, możemy przejąć nieruchomość za długi i spowodować Power of Sale. Jak długo nieruchomość, pod którą pożyczamy pieniądze,  jest dobrze wybrana i właściwie oszacowana – nasze ryzyko jest równe ZERO!

     Warto wyjaśnić, co to są "drugie hipoteki" (second mortgages). Są to pożyczki udzielane pod zastaw nieruchomości osobom indywidualnym. Jeśli pożyczkobiorca ma minimum 15 proc. na down payment, bank jest skłonny pożyczyć  do 70-75 proc. wartości kupowanej nieruchomości i brakuje owych 10-15 proc., by zamknąć transakcję. Pożyczki takie są zwykle udzielane na rok lub dwa lata – na 6-10 proc., plus "fees" dla brokera, który lokuje taką pożyczkę. Inwestycja taka jest bardzo bezpieczna, bo zabezpieczeniem jest konkretna nieruchomość. Mortgage broker jest osobą, którą może znaleźć zainteresowanych pożyczkobiorców i ewentualnie sprawdzić ich kredyt. Zamówiony "appraiser", czyli wyceniacz nieruchomości – może potwierdzić wartość nieruchomości, pod którą pożyczamy pieniądze. Nasza pożyczka rejestrowana jest jako druga po "bankowej" na danej konkretnej nieruchomości. Oznacza to, że bez naszej wiedzy nowy właściciel nie może sprzedać tej nieruchomości czy pożyczyć więcej pieniędzy. W wypadku sprzedaży nasza pożyczka jest wypłacana przez prawników.

    Jaki to ma sens ekonomiczny? Bardzo duży. Jeśli zainwestujemy 500.000 dol. "wyjęte" pod zastaw naszego domu i zainwestujemy na 10 proc., to różnica pomiędzy procentem, na który my dostaniemy z banku (około 3 proc. obecnie), wynosi 7 proc. – czyli 35.000 rocznie! Bardzo dobry zwrot przy minimalnym ryzyku.

    W chwili obecnej jestem w trakcie rozmów z kilkoma mortgage brokers, którzy mogą lokować gotówkę w drugich pożyczkach hipotecznych. Zainteresowani inwestycjami w "residential second mortgages" mogą się ze mną kontaktować. Nie będę się zajmował samym wypełnianiem papierów – od tego są prawnicy oraz mortgage brokers – ale ja będę osobiście sugerował czy wybierał właściwe i WARTOŚCIOWE NIERUCHOMOŚCI. W ten sposób będą mogli inwestorzy skorzystać z mojego doświadczenia oraz znajomości rynku.

    Kilka tygodni temu namawiałeś Polonię (szczególnie w wieku przedemerytalnym) na zamianę drogich domów w Metro Toronto na domy znacznie tańsze poza miastem oraz zainwestowanie nadwyżki finansowej w drugie pożyczki hipoteczne albo "rental properties". Ten temat wzbudził sporo zainteresowania. Czy mógłbyś jeszcze raz do niego wrócić?

    To prawda, że w ostatnich 10 latach nieruchomości poszły w górę bardzo znacznie, często ponad 100 proc. Nagle się okazuje, że mamy bardzo zamożną Polonię, która czasami nawet sobie nie uświadamia, że jest aż tak zasobna. To miło właściwie, że tak jest – bo wielu z nas przyjechało do tego kraju wiele lat temu, często z pożyczonymi kilkuset dolarami, a dziś, proszę popatrzeć, jak dobrze nam się powodzi. Prawdą też jest, że często dla ludzi w pewnym wieku dom, w którym mieszkają, jest jedyną i największą inwestycją, jakiej dokonali. Na szczęście okazało się, że "real estate" – oparło się wszelkim burzom ekonomicznym i było słuszną inwestycją.

    Ci bardziej świadomi Polacy – zaczynają sobie zdawać sprawę, że w pewnym momencie, szczególnie kiedy dzieci już poszły na swoje, nie bardzo ma sens utrzymywanie drogiego i dużego domu. Warto rozważyć  skorzystanie ze zgromadzonego "equity" i pomyśleć trochę o sobie. Jak to zrobić? Jest wiele sposobów i podam kilka przykładów.

    Nie jest tajemnicą, że wiele domów w Toronto czy w Mississaudze zaczyna być coraz bardziej zbliżonych to 1 miliona dol. wartości. Wiadomo, że w związku z tym rosną podatki oraz inne koszty utrzymania. Jeśli taki dom jest spłacony w całości lub w większości, warto pomyśleć o sprzedaży drogiego domu w Metro Toronto, a kupieniu tańszego domu poza miastem. W ubiegłym roku kupiłem wiele bungalow w cenach od 225.000 do 350.000 dol. z podwójnym garażem, relatywnie nowych, w takich rejonach, jak Fort Erie, Woodstock czy Welland. Spokojne małe miasteczka, przypominające "prawdziwą" Kanadę. Klienci są bardzo zadowoleni, z tym że nadmiar gotówki nagle potrafi zrobić się problemem.

    Włożenie na przykład 500.000 dol. nadwyżki do banku na 1 proc. daje tylko 5000 dol. rocznie. To żadna zachęta. Co wybrać? Giełda jest ryzykowna. Kto dziś pamięta Nortel? Kiedyś potentat finansowy – dziś chyba bezwartościowy plik papierów. Złoto? Jaki jest tak naprawdę pożytek z tego metalu? Przecież nie daje nam ono miesięcznych wypłat? Dlatego moim zdaniem, istnieją dwie inwestycje, które mogę z czystym sumieniem polecić.  

    Pierwsza to "rental property". Druga to "second mortgages".

    Jeśli na przykład zakupimy "semi detached" w Mississaudze za 500.000 dol. (suma z przykładu wcześniej) za gotówkę, to taki bliźniak można przystosować do wynajmowania dwu rodzinom i powinien dawać on około 2500 dol. dochodu miesięcznie, czyli 30.000 dol. w roku (znacznie lepiej niż bank). Po odliczeniu podatku od nieruchomości pozostanie nam około 25.000 netto. Jest to 5-proc. "cap" na zainwestowanych pieniądzach. Jest to też 2000 dol. miesięcznie dodatku do naszej emerytury. Całkiem nieźle. Ponadto domy rosły średnio o 5-10 proc. rocznie w ostatnich latach. Czyli nasza inwestycja w skali roku przynosi nam od 10 do 15 proc. i jest kompletnie zabezpieczona aktem własności naszego domu. Czy są lepsze alternatywy?

    Bardziej "obrotnym" inwestorom mogę zasugerować jeszcze inne rozwiązanie. Kupno domów w miastach uniwersyteckich. Jak Guelph, St. Catharinas czy Hamilton. Ostatnio często bywam w Guelph i rachunek ekonomiczny wygląda tak. Cana zakupu około 380.000 dol. – dochód z 5-pokojowego "student house" – około 2500 dol., czyli 30.000 rocznie. Po odliczeniu "property tax" i "utilities" pozostaje około 22.000 dol. na rok. Prawie te same pieniądze co w pierwszym przykładzie, ale na mniejszej inwestycji. Dla wielu inwestorów będzie możliwe zakupienie dwóch takich domów po sprzedaży własnego domu w Toronto i to jest już bardzo opłacalne.

    Należy też pamiętać, że jeśli ktoś nie ma ochoty kupować osobnego domu  "na rent", to warto pomyśleć przynajmniej o domu z dodatkowym "rental unit". Taki dochód pokryje nasze wydatki związane z mieszkaniem we własnym domu.

    Drugi rodzaj inwestycji, czyli "second mortgages".

    Osobiście uważam, że jedną z lepszych inwestycji są pożyczki udzielane pod  zastaw domów. Mam tu na myśli tak zwane drugie hipoteki ("second mortgages"). Są one udzielane pod zastaw nieruchomości osobom indywidualnym potrzebującym takiej pożyczki. Pożyczkobiorca ma zwykle minimum 15 proc. na "down payment". Bank jest skłonny pożyczyć do 70-75 proc. wartości kupowanej nieruchomości i brakuje owych 10-15 proc., by zamknąć transakcję. Pożyczki takie są zwykle udzielane na rok lub dwa lata – na 6-10 proc., plus "fees". Inwestycja taka jest bardzo bezpieczna, bo zabezpieczeniem jest konkretna nieruchomość. "Mortgage broker" jest osobą, która może znaleźć zainteresowanych pożyczkobiorców i ewentualnie sprawdzić ich kredyt. Zamówiony "appraiser", czyli wyceniacz nieruchomości – może potwierdzić wartość nieruchomości, pod którą pożyczamy pieniądze. To jest bardzo ważne, by zabezpieczeniem była konkretna i wartościowa nieruchomość. Tutaj warto zasięgnąć opinii doświadczonego agenta.

    Zmieńmy temat. Kiedyś opowiadałeś o jakimś ciekawym osiedlu domków dla ludzi po 50-tce. To też zainteresowało sporo osób. Przypomnij ten temat.

    "Adult Lifstyle" – takie osiedla powstają zwykle z dala od wielkich miast, bo oczywistym magnesem musi być cena. Nie oznacza to, że nie ma takich osiedli w Mississaudze, Brampton czy Acton. Są i są bardzo popularne, ale jedno osiedle, o którym później napiszę, jest blisko Woodstock.

    Otóż osiedla określane jako "Adult Lifstyle" zwykle składają się z 2-3-sypialniowych domków o powierzchni około 1100 do 1500 stóp kw., czyli są tanie w utrzymaniu oraz łatwe do ogarnięcia. Zwykle są to domy parterowe. Zwykle też stawiane są one na własnych działkach, ale te nie są dzielone płotami. Chodzi tu o to, by mieszkańcy mogli się integrować i łatwo odwiedzać, ale również o to, że teren zielony jest zwykle "uprawiany" przez zatrudnionych ogrodników – tak więc ten podstawowy problem dla ludzi starszych jest rozwiązany. Zwykle taki kompleks ma pewne "maintenance", z którego opłacane jest utrzymanie terenu, często tak zwany "Club House", basen ewentualnie ochrona. Niektóre osiedla mają nawet własną pielęgniarkę, która może odwiedzać potrzebujących opieki. Z tym że większość mieszkańców jest zwykle w dobrej formie i dba o siebie. Moim zdaniem, takie osiedla są znakomitym pomysłem i zdecydowanie lepszym rozwiązaniem niż "złota klatka" w budynku wielopiętrowym.

    A teraz chciałbym napisać konkretnie o pewnym takim osiedlu, które odwiedziłem w ubiegłym tygodniu wraz z naszymi klientami. Jest ono zlokalizowane w miasteczku TILLSONBURG. Miasto to ma 15.000 mieszkańców, ładny szpital, bardzo ładne centrum z wieloma restauracjami i punktami usługowymi w pięknych zabytkowych budynkach. Jest ono zlokalizowane blisko Woodstock i London i ma łatwe połączenie z Toronto poprzez Hwy 401 i 403. Jest niezwykle spokojnym i czystym miastem.

    Na osiedlu tym obejrzeliśmy 5 domków wystawionych na sprzedaż i – UWAGA! – ceny od 214.000 do 259.000 dol. za naprawdę ładne i dobrze zaprojektowane bungalow. Bardzo ładne plany z dużymi kuchniami, zwykle 2 pełnymi łazienkami, ładne "family rooms" czy pokoje dzienne. Każdy dom, który oglądaliśmy, był wart zakupu i moi klienci mieli inny problem, niż mamy obecnie w Toronto. Nadmiar do wyboru! To, co jest niesamowite, to że "maintenance" wynosi tylko 350 dol. na rok i pokrywa możliwość korzystania z basenu i "Club House".  Dlaczego o tym piszę? Otóż jeśli ktoś sprzeda dom w Toronto za 500K lub więcej, może kupić dom za gotówkę, a resztę przeznaczyć na podróże czy inwestycje.

    Jest to zdecydowanie lepsze niż mieszkanie w zbyt dużym i zbyt drogim do utrzymania domu w Toronto.

    Mamy obecnie bardzo aktywny rynek nieruchomości. Słyszy się, że ceny rosną z miesiąca na miesiąc. Jak wobec tego można prawidłowo ustalić cenę, za jaką dom będzie wystawiony, jeśli planujemy sprzedaż?

    Rzeczywiście jest to spory problem nie tylko dla właścicieli domów, którzy planują go sprzedać, ale również dla agentów real estate, którzy ubiegają się o to, by zostać wybranymi "reprezentantami", którym powierzy się sprzedaż. W takiej sytuacji często się zdarza, że agenci, by "wygrać" "listing", mówią to, co właściciel chce usłyszeć, by dostać kontrakt na sprzedaż. Czyli często oferują zawyżoną cenę, a naiwny właściciel, często bez doświadczenia, łapie się na zawyżoną "obiecaną" cenę, jakby to były pieniądze w banku. Wielu agentów stosuje tę technikę i niestety jeszcze wielu więcej właścicieli domów się na to łapie. Jeszcze raz potwierdza się prawda, że dobra "przynęta" jest ważna. Na szczęście jest też wielu agentów, którzy są w stanie rzetelnie wycenić wartość domu, bazując na wynikach ostatnich sprzedaży w systemie MLS, swoim doświadczeniu oraz na trendach rynkowych.

    System MLS (Multiple Listing System) – gromadzi informacje na temat aktywnych i sprzedanych nieruchomości i te dane sięgają często 20 lub więcej lat wstecz. Porównanie podobnych dostępnych do sprzedaży oraz sprzedanych domów w danej okolicy pozwala na wyrobienie sobie opinii o wartości danej nieruchomości.

    Jeśli prawie każdy wystawiony dom sprzedaje się w kilka dni za często wyższą cenę, to wiemy, że mamy bardzo aktywny rynek i zachwiana jest podaż i popyt. Taki rynek mamy obecnie i określane jest to jako "sellers market" . Na takim rynku, sugerując cenę sprzedaży, agent może nawet radzić jej zawyżenie ponad normę, bo zawsze jest wielu chętnych gotowych do zapłacenia więcej, by tylko "zdobyć" wymarzony dom.

    Jeśli z kolei większość wystawionych na sprzedaż domów "stoi" na rynku i często sprzedający musi stosować zachęty w postaci obniżania ceny – to wówczas agent w swojej wycenie musi być bardzo realistyczny, a czasami nawet pesymistyczny. Taki rynek, kiedy jest nadmiar podaży w stosunku do kupujących, nazywany jest "buyers market". Na takim rynku, by sprzedać dom, należy często zainwestować dobre pieniądze w jego przygotowanie do sprzedaży. Mówimy tu o remontach, umeblowaniu ("staging") czy zachętach finansowych.

    Wróćmy do obecnie panującej sytuacji, czyli "sellers market". Dla agentów, którzy dostają do sprzedaży nieruchomości w tym okresie, jest to wspaniały czas. Domy sprzedają się zwykle szybko i za dobrą cenę. Ich klienci są zadowoleni i "leci kabarecik". Niestety, dla agentów pracujących z kupującymi ("buyers agents") – czasy są trudne. Po dniach czy tygodniach poszukiwań, nawet jeśli znajdziemy dla naszych "kupujących" wymarzony dom, to wcale nie oznacza, że go kupimy. Często się zdarza, że oferty są przyjmowane w z góry wyznaczony dzień i wówczas może być kilku czy kilkunastu chętnych. Wówczas szanse na "zakup" znacznie maleją. Ja osobiście w lutym byłem cztery razy w takiej sytuacji, kiedy konkurowałem z innymi agentami, na szczęście trzy razy nam się udało. Jako ciekawostkę dodam, że około dwóch lat temu miałem jedną z 96 ofert na dom wystawiony w okolicy Younge i Lawrence za 699.000 dol., który sprzedał się milion powyżej "asking".

    Jak wspomniałem wcześniej, często obecnie agenci stosują zasadę wstrzymywania ofert. Jak to pracuje? Dom jest na przykład wystawiony na sprzedaż w poniedziałek, ale na "listingu" jest informacja, że oferty będą akceptowane tydzień później. W tym czasie odbywają się pokazy, często robiony jest "open house" dla agentów i zwykle w weekend dla wszystkich zainteresowanych. Jest też czas na reklamy w prasie. Czyli dom ma szansę być "wyeksponowany" na rynku. W dodatku wielu agentów obecnie "specjalnie" zaniża ceny, by sprowokować jeszcze większe zainteresowanie. Powoduje to, że często nawet niespecjalnie atrakcyjne potrafią sprzedać się znacznie powyżej ceny tylko dlatego, że zdesperowani kupujący przy obecnie niskich opłatach za pożyczki, są skłonni przepłacić tylko po to, by wreszcie kupić "jakiś" dom!  Niekoniecznie ten wymarzony.

    Potwierdza się jeszcze raz określenie, które leży u podstaw definicji "market value". Dom jest tyle wart, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić.
    To, jak wyceniają domy agenci – przypomina trochę wolną amerykankę. Natomiast banki oraz instytucje finansowe używają specjalnych profesjonalnych "wyceniaczy", czyli "appraisers".

    Zacznijmy od tego, że rzeczywiście, by być oficjalnie uznanym za zawodowego "appraisera", należy ukończyć specjalne kursy. Są one oferowane przez wiele szkół (collage'ów) i również wielu agentów real estate oprócz sprzedaży domów, robiąc dodatkowe kursy, wybiera taką karierę. Istnieje wiele firm, które specjalizują się w wycenach, i trzeba powiedzieć, że w dzisiejszych czasach są one bardzo zajęte.  Zastosowanie "appraisals" jest bardzo szerokie. Głównie jest ono wykorzystywane przy załatwianiu finansowania nieruchomości ("mortgages"), przefinansowywaniu pożyczek, załatwianiu linii kredytowych pod zastaw nieruchomości. Ale również w przypadku sprzedaży bankowych, spraw spadkowych, rozwodów i spraw sądowych – profesjonalna wycena jest często nieodzowna. Banki zasadniczo nie zgodzą się na udzielenie pożyczki, jeśli nie otrzymają wyceny potwierdzającej wartość nieruchomości. Opinia "zawodowego wyceniacza"  jest uznawana przez wiele instytucji i dlatego jeśli ktoś potrzebuje wyceny, która może być uznawana w sądzie czy w podobnych sytuacjach, zdecydowanie powinien zatrudnić profesjonalnego "appraisera". Niestety, są z tym związane spore koszy, które mogą wynosić od kilkuset do kilku tysięcy dolarów. Dlatego wiele osób, które potrzebują wyceny do spraw mniej krytycznych, zadowala się wyceną dokonywaną przez agentów real estate w formie opinii o wartości nieruchomości.

    Jeśli chodzi o sposoby, jak się wycenia nieruchomości, to nie wchodząc w nadmierne szczegóły, warto wiedzieć o kilku sposobach. Po pierwsze, ważne jest, co wyceniamy. Jeśli jest to dom, bliźniak czy condominium, to wyceny zwykle dokonuje się, sięgając do ostatnich sprzedaży podobnych nieruchomości. Zwykle wybiera się 3 do 6 nieruchomości sprzedanych w danym rejonie, podobnych wielkością oraz sprzedanych w niedalekiej przeszłości. Takie dane historyczne są dostępne poprzez system MLS, który jest – jak już wielokrotnie wspominałem –  znakomitym źródłem informacji. "Appraiser" przygotowuje specjalny raport, który szczegółowo opisuje poszczególne nieruchomości i analizuje wszystkie różnice. Jeśli domy się różnią szczegółami wykończenia czy ich jakością, to oczywiście proponowana wartość jest dostosowywana do realiów.

    Sprawa się komplikuje, kiedy nieruchomość, którą wyceniamy, jest nietypowa i nie możemy znaleźć nic, z czym możemy ją porównać. Jeśli jest to na przykład nietypowy dom wybudowany na zamówienie, co wówczas? W takiej sytuacji czasami stosuje się wycenę bazującą na kosztach terenu plus kosztach budowy – z tym że jest to raczej unikany przez większość fachowców sposób.

    Zupełnie inaczej podchodzi się do wyceny nieruchomości, które są lub mogą mieć wartość komercyjną. Na przykład na ulicy Hurontario w Mississaudze ciągle istnieją małe domki, w których są małe biznesiki oferujące usługi. Czy wartość takiej nieruchomości to jest biznes, czy wartość samego budynku? Czy być może jest to wartość tego, co będzie można w tym miejscu w przyszłości wybudować? To jest tak zwany koncept "higher and best value". W tym przypadku wiadomo, że wartością jest ziemia, na której pewnie wcześniej czy później pojawi się wieżowiec lub inny budynek o wysokim zagęszczeniu lokatorów na stopę terenu.

    Koncept, o którym wspomniałem, jest bardzo istotny i zawsze warto sobie zadać pytanie w przypadku nieruchomości nietypowych, czy wartość to tylko mury, czy może przyszły potencjał. Pamiętam, jak około 15 lat temu małe domki wolno stojące na ulicy Sheppard w North Yorku na działkach 40x120 stóp były na sprzedaż po 350-400 tys. dol. i nikt ich nie chciał kupić. Dziś cały ten rejon zamienił się w "commercial", bo jest tuż koło stacji metra. Domki te sprzedają się obecnie jak świeże bułeczki po ponad 1,2 mln.

    Na obecnie niezwykle gorącym rynku NAWET domy niespecjalnie przygotowane sprzedają się jak świeże bułeczki, jak długo cena jest odpowiednia do rynku. Czy wobec tego warto w ogóle "tracić czas" na przygotowania?

    To, co się dzieje obecnie, jeśli chodzi o podaż i popyt, zaprzecza wszelkim zasadom i często zdrowemu rozsądkowi. Prawdą jest, że obecnie trudno "wybrzydzać", jeśli się chce kupić dom. Jest to wyraźnie rynek FAWORYZUJĄCY sprzedających. Gdzie te czasy, kiedy można było zobaczyć 10-20 domów i wrócić do tego, który nam się podobał. Dziś – często zanim zobaczymy wszystkie 10 domów – nie ma już czasu na zastanawianie się. Ale rynek jest zmienny i warto wiedzieć, co pomaga sprzedać dom w każdych warunkach.

    Każdy dom powinien być przygotowany do sprzedaży, z tym że oczywiście przygotowania będą w dużej mierze zależały od tego, co sprzedajemy i dlaczego. Jeśli ktoś sprzedaje mieszkanie w budynku apartamentowym lub zespole townhouse'ów – to nie ma wielkiego wpływu na ogólny wygląd zespołu. W tej sytuacji koncentracja będzie głównie na wnętrzu i bezpośredniej okolicy sprzedawanego "unitu".

    Jeśli ktoś sprzedaje dom jako "land value", czyli dom do zburzenia lub kapitalnego remontu – nie będzie inwestował w poprawę wnętrz, by podnieść wartość domu. Tu pomocne mogą być informacje na temat potencjalnej wartości lokalizacji – czyli co można wybudować i za ile się sprzedają "custom homes" w tej okolicy.

    Natomiast jeśli ktoś sprzedaje dom wolno stojący czy połówkę i chce uzyskać najlepszą cenę, naprawdę powinien zadbać o to, by pierwsze wrażenie było bardzo pozytywne.

    Znane jest powiedzenie "pierwsze wrażenie jest najważniejsze!". Większość kupujących podejmuje decyzję, czy lubi oglądany dom, czy nie, w ciągu pierwszych 5-10 minut po wejściu do niego. Jeśli od początku dom nie robi dobrego wrażenia, to często jest on wymazywany z pamięci i przestaje być obiektem zainteresowania. Jeśli na odwrót – dom wywoła dobre wrażenie – to zostaje długo na liście potencjalnych domów do kupna i wszystkie następne domy są z nim porównywane. Niekoniecznie rzeczy, o których piszę, wymagają dużych inwestycji finansowych.

    Pierwszy zauważalny element domu dla oglądających to – ogród i otoczenie domu. Skoszona trawa latem czy przycięte krzewy; uprzątnięty śnieg zimą, posprzątane liście jesienią dają pierwsze korzystne wrażenie. Odwrotnie – zaniedbany dom z tonami śmieci wokół niego czy zaśmiecony garaż – nie wywołają miłego pierwszego wrażenia.

    Frontowa elewacja jest ogromnie ważna. Powinna być w dobrym stanie technicznym. Wybite okna, oberwane rury spustowe, sypiąca się farba, stare odrapane drzwi garażowe – muszą być naprawione. Stary dach sugerujący konieczność wymiany – jest jednym z bardziej odstraszających elementów.
    Strefa wejściowa. Wszelka zbędna odzież oraz obuwie muszą być schowane. Warto przygotować specjalną matę na buty poszukiwaczy domów. Podłoga powinna być czysta i niebudząca obrzydzenia u kupujących – często chodząc po domach, zastanawiam się, czy naprawdę zdjąć buty – gdyż podłoga jest brudna – to robi bardzo złe wrażenie.

    Dom powinien być właściwie oświetlony do pokazów – możliwie jak najwięcej światła, kupujący nie powinni tracić czasu na szukanie wyłączników. Obficie oświetlony dom robi zawsze lepsze wrażenie. Jeśli w domu jest kominek – szczególnie zimą powinien być on włączony. Zimą – ciepły dom bardziej przyciąga niż zimny; latem odwrotnie – dom bez właściwej klimatyzacji – zniechęca do oglądania.

    Muzyka potrafi wprowadzić miły nastrój do oglądania domu.  Jeśli już jest, to musi być dyskretna i bardzo stonowana. Heavy rock – nie każdemu odpowiada!

    Zapach potrafi bardzo zniechęcać. Kilka kropli olejku waniliowego na podgrzany palnik kuchenki może uczynić cuda!

    Kuchnia. Element najbardziej sprzedający dom – warto tu zainwestować. Musi być uprzątnięta i atrakcyjna. Brzydka, brudna kuchnia najszybciej zniechęca panie do zakupu domu. Białe kuchnie są obecnie coraz mniej modne. Kuchnie w dziwnych kolorach też nie są zachęcające – na przykład drewno malowane na niebiesko czy zielono – zwykle źle się sprzedają.

    Łazienki. Drugi najważniejszy statystycznie element domu. Warto inwestować w ich dobry wygląd.

    Piwnica ("basement") – dla większości klientów istotne rozróżnienie jest, czy jest to basement "wykończony", czy nie! Tak zwany wykończony "basement" z ogromną liczbą drobnych i często bez sensu podzielonych pomieszczeń – nie jest tym, co większość klientów poszukuje. Kupujący wolą "open concept". Natomiast gdy sprzedajemy dom z niewykończonym "basementem" – to warto zadbać, by był w nim porządek!

    Kolory. Ciemne kolory, takie jak ciemna zieleń czy granat, zniechęcają do zakupu. Jasne kolory, szczególnie w ciepłych odcieniach, są bardzo pożądane. Dom pomalowany całkowicie na biało jest popularny w naszej kulturze, ale dla wielu innych kupujących nie jest kolorem – kojarzy się z podkładem pod malowanie. Dory "paint job" jest często najlepszą inwestycją przy sprzedaży. Świeżo pomalowany dom – daje wrażenie świeżości i to zachęca do akcji.

    Podłogi. Najbardziej pożądane są ponownie podłogi z prawdziwego drewna. Podłogi z dębu, klonu lub wiśni są drogie, ale naprawdę zachęcają do zakupu. Natomiast coraz bardziej popularne podłogi z laminatu – szczególnie te tanie i wyglądające jak plastyk – są, moim zdaniem, stratą pieniędzy. Większość klientów ich nie lubi i wolałaby dobry dywan niż zimny i śliski plastyk.

    Umeblowanie – jest bardzo istotne. Zatłoczony meblami mały dom wydaje się jeszcze mniejszy, niż jest w rzeczywistości. Często radzimy naszym klientom, by – jeśli jest to możliwe i potrzebne – wynająć na czas sprzedaży "storage" i wywieźć nadmiar mebli i innych sprzętów, by wprowadzić więcej oddechu!

    Oznaczenie domu oraz łatwość dostępu wieczorem są następnym elementem. Numer domu powinien być widoczny, a wieczorem podświetlony; w Kanadzie domy na ogół są bardzo źle oznakowane – jest to ogólny problem. Poszukiwanie właściwego domu wieczorem często powoduje, że klienci rezygnują z jego oglądania.           

    Dzwonek do drzwi powinien działać. Wieczorem dom, a szczególnie strefa wejściowa do domu, muszą być oświetlone.

    Coraz więcej ludzi starszych myśli o zmianie domu na mniejszy, a często o wyniesieniu się z METRO Toronto. Czy to ma sens?

    W ubiegłym roku pomogłem wielu rodzinom znaleźć dom poza Metro Toronto. Moim zdaniem, zaczyna to przypominać exodus. Ludzie wynoszą się z drogiego i zatłoczonego Toronto do małych i spokojnych miasteczek. Jak wszyscy wiemy, obecnie ceny domów są bardzo wysokie w Metro Toronto. Ostatnio średnia cena domów przekroczyła milion dolarów. Jest to bardzo niedobra informacja dla tych, którzy muszą kupić dom dla rodziny. Ale jest to bardzo dobra informacja dla tych, którzy już domy mają spłacone. Nagle się okazuje, że posiadają oni ogromne "equity".

    Jest oczywiście też faktem, że jeśli osoba starsza mieszka w domu na przykład w okolicy Roncesvalles, to ten dom najczęściej ma ponad sto lat i wymaga mnóstwa napraw, opłat za ogrzewanie, ma zapewne wysokie podatki, które nie jest łatwo opłacić z emerytury. Domy takie również nie bardzo są przystosowane do potrzeb osób starszych, bo zarówno łazienki, jak i schody są poważnym problemem. Można oczywiście taki ogromny dom zamienić na mieszkanie w Metro Toronto lub mniejszy domek w Etobicoke lub Mississaudze. Rozwiąże to problem schodów, ale nie będzie wcale tanim rozwiązaniem, bo ceny za mieszkania i małe domki w całym Toronto są wysokie.

    Jaka jest alternatywa? Otóż jest bardzo ciekawa. Domy, które zakupiłem dla moich klientów, były zwykle w rejonie Niagary, Welland oraz Fort Erie (London, Woodstock są też popularne). Rejon ten jest bardzo dobrze położony i ma łatwy dostęp z Toronto. Ma też bardzo dobry, bo ciepły mikroklimat. Ceny domów są tam po prostu nie do przebicia. Dla jednych z klientów kupiłem za 250.000 dol. jedenastoletni bungalow z podwójnym garażem, z wykończonym basementem, na bardzo ładnej działce w bardzo spokojnym osiedlu, 5 minut od jeziora Erie. Innym klientom kupiłem dom w Welland za 308.000 dol. – dom ma tylko 6 lat, jest to bungalow z podwójnym garażem i z wykończonym walk-out basementem.

    Jaki jest benefit takiego posunięcia? Bardzo prosty. Korzystając z gorącego torontońskiego rynku, możemy sprzedać nasz dom za bardzo dobre pieniądze. Często jest to 600.000 dol. i więcej. Za połowę kupujemy dom poza miastem za gotówkę, drugą możemy zainwestować na 8-10 proc., czyli mamy dobry stały dochód, pieniądze na życie (które jest tańsze w tych rejonach). 300.000 dol. zainwestowane na 8 proc. w skali roku daje 24.000 dol. dochodu. To plus emerytura wystarczy na spokojne życie.  Również podatki od nieruchomości są mniejsze, bo naliczane są od niższej wartości domu. Spłacony dom i stały dochód dają nam poczucie bezpieczeństwa finansowego. Ta wygodna sytuacja powoduje, że coraz więcej emerytów w Toronto zaczyna myśleć podobnie i ten rynek też zaczyna być gorący. Wynikało to z mojej rozmowy z kilkoma lokalnymi agentami. Dlatego nie warto zbyt długo czekać z decyzją, jeśli ktoś myśli o takiej zamianie.

    Częstym hamulcem przy zamianie domu na dom jest obawa przed "uprawianiem" ogrodu, dlatego wielu ludzi starszych wybiera zakup "condo apartment", gdzie nie muszą się tym zajmować (ogrodem). Czy są inne alternatywy?

    Moim zdaniem, zdecydowanie lepszą alternatywą są małe osiedla domów przeznaczone dla ludzi powyżej 50 roku życia i określane "Adult Lifestyle" – przy czym nie ma to nic wspólnego z filmami dla dorosłych. Takie osiedla powstają zwykle z dala od wielkich miast, bo oczywistym magnesem musi być cena. Nie oznacza, że nie ma takich osiedli w Mississaudze, Brampton czy Acton. Są, i są bardzo popularne, jednym z takich osiedli, o którym później napiszę, jest Blick Woodstock.

    Otóż "Adult Lifestyle" osiedla zwykle składają się z 2-3-sypialniowych domków o powierzchni około 1100 do 1500 stóp kw., czyli akurat tanich w utrzymaniu oraz łatwych do ogarnięcia. Zwykle są to domy parterowe. Zazwyczaj stawiane są one na własnych działkach, ale działki nie są dzielone płotami. Chodzi tu o to, by mieszkańcy mogli się integrować i łatwo odwiedzać, ale również o to, że teren zielony jest zwykle "uprawiany" przez zatrudnionych ogrodników – tak więc ten podstawowy problem dla ludzi starszych jest rozwiązany. Zwykle taki kompleks ma pewne "maintenance", z którego opłacane jest utrzymanie terenu, często tak zwany "club house", basen ewentualnie ochronę. Niektóre osiedla mają nawet własną pielęgniarkę, która może odwiedzać potrzebujących opieki. Z tym że większość mieszkańców jest zwykle w dobrej formie i dba o siebie. Moim zdaniem, takie osiedla są znakomitym pomysłem i zdecydowanie lepszym rozwiązaniem niż "złota klatka" w budynku wielopiętrowym.

    A teraz chciałbym napisać konkretnie o pewnym takim osiedlu, które odwiedziłem w ubiegłym tygodniu wraz z naszymi klientami. Jest ono zlokalizowane w miasteczku TILLSONBURG. Miasto to ma 15.000 mieszkańców, ładny szpital, bardzo ładne centrum z wieloma restauracjami i usługami w pięknych zabytkowych budynkach. Jest ono zlokalizowane blisko Woodstock i London i ma łatwe połączenie z Toronto poprzez Hwy 401 i 403. Jest niezwykle spokojnym i czystym miastem.

    W osiedlu tym obejrzeliśmy 5 domków wystawionych na sprzedaż i – UWAGA – ceny od 214.000 do 259.000 dol. za naprawdę ładne i dobrze zaprojektowane bungalow. Bardzo ładne plany z dużymi kuchniami, zwykle 2 pełnymi łazienkami, ładnymi family rooms czy pokojami dziennymi. Każdy dom, który oglądaliśmy, był wart zakupu i moi klienci mieli inny problem, niż mamy obecnie w Toronto. Nadmiar do wyboru! To, co jest niesamowite, że "maintenance" wynosi tylko 350 dol. na rok i pokrywa możliwość korzystania z basenu i "club house". Dlaczego o tym piszę? Otóż jeśli ktoś sprzeda dom w Toronto za 500 tysięcy lub więcej, może kupić dom za gotówkę, a resztę przeznaczyć na podróże czy inwestycje. Jest to zdecydowanie lepsze niż mieszkanie ze "zbyt dużym i zbyt drogim do utrzymania domu w Toronto".   

    Wspomniałem na początku, że "nadwyżkę" pieniędzy można też zainwestować na 8 do 10 proc. Jakiego typu inwestycje mam na myśli? Osobiście po wielu latach próbowania różnych inwestycji, doszedłem do wniosku, że inwestuję tylko w takie, na których się znam i nad którymi mam kontrolę. Osobiście uważam, że jedną z lepszych inwestycji są nieruchomości (indywidualne domy) oraz pożyczki udzielane pod ich zastaw. Mam tu na myśli tak zwane drugie hipoteki ("second mortgages"). Są one udzielane pod zastaw nieruchomości osobom indywidualnym potrzebującym takiej pożyczki. Pożyczkobiorca ma zwykle minimum 15 proc. na "down payment". Bank jest skłonny pożyczyć do 70-75 proc. wartości kupowanej nieruchomości i brakuje owych 10-15 proc., by zamknąć transakcję. Pożyczki takie są zwykle udzielane na rok lub twa lata – na  6-10 proc., plus "fees". Inwestycja taka jest bardzo bezpieczna, bo zabezpieczeniem jest konkretna nieruchomość. "Mortgage broker" jest osobą, która może znaleźć zainteresowanych pożyczkobiorców i ewentualnie sprawdzić ich kredyt. Zamówiony "apraiser", czyli wyceniacz nieruchomości – może potwierdzić wartość nieruchomości, pod którą pożyczamy pieniądze. Ale tak naprawdę zaufany agent jest tą osobą, która może potwierdzić właściwą inwestycję lub nie. Raz jeszcze wracamy do słowa "zaufanie" – które zwykle wynika z lat doświadczenia oraz często wieloletniej znajomości.

    Zachęcam do spotkań w tej sprawie, a zainteresowanych chętnie zabiorę w taką Kanadę, o której marzyliśmy w Polsce.

    Wiadomo, że jednym z czynników, który znacznie wpływa na cenę budowy, jest koszt ziemi. Wobec tego taniej jest kupić jedną działkę, podzielić ją na dwie i wybudować na niej dwa domy. Oczywiście, gdyby to było takie łatwe, to każdy by to robił. Na szczęście podziały nie są takie łatwe, bo inaczej mieszkalibyśmy na jeszcze mniejszych działkach niż obecnie, w jeszcze mniejszych domach. Z drugiej strony, jest to obecnie coraz silniejszy trend i nawet nacisk na zagęszczanie struktury miejskiej. Budowa nowych osiedli poza miastem wymaga ogromnych nakładów na infrastrukturę. Podział działek, tam gdzie jest to możliwe, w mieście tworzy nowe jednostki mieszkalne korzystające z już istniejącej infrastruktury, jednocześnie wprowadzające do kasy miasta nowe środki finansowe za podatek miejski.

    Miejskie tereny są zwykle objęte bardzo klarownymi i jednoznacznymi przepisami urbanistycznymi ("zoning-bylaw"), które dokładnie określają, czy dana działka może być przeznaczona pod zabudowę, czy nie. A jeśli tak, to czy jest przewidziana pod zabudowę mieszkaniową, czy na przykład pod instytucjonalną albo przemysłową. W przepisach ("zoning-bylaw") określane są dokładne wymagania co do minimalnej wielkości działki, jej szerokości, długości itd. Przepisy te określają również, co na takiej działce może być wybudowane. Mam tu na myśli gabaryty budynku, jego wysokość, odległość od sąsiadów itd. Te wymagania mogą być różne dla poszczególnych rejonów miasta, dlatego za każdym razem należy je sprawdzać. Można to obecnie robić przez Internet lub bezpośrednio w "planning department" odpowiedniego miasta. Myśląc o podziale działki na przykład na połowę, należy sprawdzić, jakie są minimalne wymagania, i wówczas będziemy wiedzieć, jakimi parametrami dysponujemy i czy mamy szansę na sukces, czy nie.

    Jeśli widzimy, że mamy szansę na podział, to należy przygotować odpowiednie rysunki, pokazujące proponowane działki oraz co na nich zamierzamy zbudować i wystąpić formalnie o taką decyzję. Niestety, nie jest to coś, co można łatwo robić samemu. Do podziału niezbędne jest zatrudnienie fachowców. Potrzebny jest "land surveyor" oraz projektant (architekt) lub "planer". Te osoby mogą  przygotować rysunki, które miasto może rozpatrzyć na specjalnej sesji "committee of adjustment".

    Niestety, nie jest to też za darmo. Koszt "land surveyor" – zależy od wielkości zlecenia, ale honorarium za typowy podział na pół zwykle wynosi około 2000-3000 dol., honorarium dla architekta, opłaty dla miasta za rozpatrzenie przez "committee of adjustment" od 3000 do 5000 dol. od działki. Oprócz tego należy zapłacić tak zwane "development charges", które są kosztowne i w różnych miastach mogą być różne. Na ogół sięgają 30.000-50.000 dol. od każdej nowo utworzonej działki. Jeśli proponowany podział działki spełnia wszystkie punkty określone w wymaganiach urbanistycznych, to zwykle nie będzie problemu z podziałem. Natomiast jeśli nie spełnia wszystkich wymagań, to jest jeszcze szansa wystąpienia o tak zwany "minor variance" również poprzez "committee of adjustment". Niestety, za dodatkową opłatą. Szansa na sukces wynosi często 50/50.

    Wspomniałem wcześniej o "committee of adjustment". Co to jest?  W idealnym świecie wszystko powinno być tak robione, jak narzucają przepisy. Ale wiemy, że nie jest to możliwe. Odnosi się to też do budowy lub renowacji starych domów. Otóż w obrębie każdego miasta istnieje specjalna komisja, która skupia polityków ("city councellors"), którzy mają reprezentować interes miasta i jego mieszkańców, rozpatrując wszelkie podania o odstępstwa od obowiązujących przepisów urbanistycznych. Taka grupa "mędrców" bazuje swoje opinie na przygotowywanych przez fachowców z miasta raportach. Są to raporty urbanistów, transportowców, ludzi od drzew itd. Oczywiście członkowie tej komisji są w niej latami i doskonale wyczuwają, co może być zatwierdzone, a co nie powinno być. Ponieważ jest to publiczny proces, każdy sąsiad w promieniu 100 metrów dostaje listowną informację, co jego sąsiad planuje, i ma prawo przyjść i wyrazić swoją opinię i ewentualną opozycję do planowanych zmian. Takie argumenty, jak zasłanianie widoku czy słońca, nie są brane pod uwagę. I zwykle pojedynczy "oponent" ma małą szansę na powodzenie. Natomiast zdarzają się sytuacje, że jakieś proponowane zmiany (na przykład podział działki na pół) wywołują zorganizowany protest sąsiadów i wówczas panowie z komisji, będąc między innymi wybieralnymi politykami, przychylają się do decyzji "tłumu" i odmawiają zaakceptowania podania, pomimo że nawet parę minut wcześniej zaakceptowali bardzo podobne podanie, wobec którego nie było opozycji.

    Od decyzji COA istnieje możliwość odwołania się do ciała nadrzędnego, które nazywa się Ontario Municipal Board. Takie odwołanie należy złożyć w ciągu 20 dni od wydania decyzji przez COA. Jeśli tego nie zrobimy, decyzja COA nabiera mocy prawnej. O ile podanie o zmianę decyzji poprzez COA jest w miarę szybkim procesem, bo trwa od 2 do 3 miesięcy, to odwołanie do OMB nie podlega żadnym kryteriom czasowym. Osobiście jestem w trakcie odwoływania się do OMB. Złożyłem odwołanie w październiku, a przesłuchanie zostało wyznaczone na lipiec. Opozycja sąsiadów chce to nawet jeszcze bardziej opóźnić. Na szczęście w OMB nie ma już polityków wydających często decyzję "pod publiczkę". Pracują  tam sędziowie, którzy rozpatrują sprawę na podstawie faktów i podobnych przypadków. Dlatego na tym etapie niezbędne jest zatrudnienie prawników specjalizujących się  w przepisach urbanistycznych oraz "planerów", którzy mogą przygotować specjalne statystyki i fakty dla OMB pozwalające przechylić szalę na korzyść wnioskującego.

    Podsumowując, we wszystkich przypadkach, o których dziś piszę, planując zakup nieruchomości z myślą o przyszłym podziale, warto konsultować decyzje z ludźmi, którzy mają doświadczenie w tych sprawach. Oczywiście – chętnie pomagam.

    Na zakończenie jeszcze dodam, że istnieje kilka polskich firm, które mogą pomóc w podziałach czy przygotować "land survey". Dwie z nich warte polecenia to: Avanti Surveyors (Chris Beresniewicz – 416-231-1174) oraz Cuningham LTD (Jarek Legat – 905-845-3497).