Czy wybierając agenta, należy kierować się najniższym “commission”?
Odpowiedź brzmi zdecydowanie nie! Ale często niestety jest to jedyne kryterium, którym sprzedający się kierują. Bardzo często dostaję zapytania od klientów, którzy dzwonią do mnie i nawet często się nie przedstawiając ani nie wdając w dyskusję, co chcą sprzedać - zadają pytanie: Ile Pan bierze? Gdy usłyszą odpowiedź, bez wchodzenia w szczegóły - odwieszają słuchawkę i pewnie dzwonią do następnego agenta, zadając to samo pytanie. Zastanawiam się czasami, czy poszukiwania te zmierzają do znalezienia kogoś, kto zrobi to bezpłatnie? Jak odpowiadać na takie pytanie?
By jednak odpowiedzieć na pytanie zadane na wstępie, chciałbym opowiedzieć, jak działa system MLS oraz dlaczego koncentracja na znalezieniu jak najniższego wynagrodzenia prowadzi czasami do bardzo niekorzystnych sytuacji. Jak pewnie Państwo wiedzą, system MLS pozwala agentom z różnych firm i czasami również różnych „real estate boards”, wprowadzać domy oferowane na sprzedaż do wspólnej bazy danych. Ta baza danych, nazywana systemem MLS (Multiple Listings System), pokazuje domy, które są aktywne, czyli dostępne do sprzedaży, i te, które zostały sprzedane (dane są trzymane od początku stworzenia systemu), oraz te, które się nie sprzedały.
Do tej bazy danych dostęp mają wszyscy agenci. System MLS zawiera między innymi jedną bardzo istotną informację dla agentów, ile właściciele sprzedawanego domu oferują “wynagrodzenia” agentowi, który przyprowadzi kupujących. Czyli jakie jest “commission” za sprzedanie nieruchomości. Dlaczego to jest istotne? To jest chyba oczywiste! Jeśli wynagrodzenie będzie wynosić jak w niektórych przypadkach 1 dol. - to bardzo wątpię, by któryś z agentów, mających podpisany kontrakt z kupującymi, chciał tracić czas na pokazywanie takiego domu (nawet jeśli w “Buyers Agency Agreement” agent ma wpisane wynagrodzenie 2,5 proc., to często wyegzekwowanie takiego wynagrodzenia od kupujących jest trudne). Typowo “commission” dla agenta, który pracuje z kupującymi, wynosi obecnie 2,5 proc. Im niższe oferowane “commission”, tym mniej agentów będzie chciało pokazywać taki dom. Jeśli „commission” jest zbyt niskie - to wówczas sprzedający ryzykuje, że większość osób szukających domów z agentami real estate, nigdy takiego domu nie zobaczy.
Jak do tej pory pisałem o “commission” dla “buyers brokers” i o tym, że standardowe wynagrodzenie to 2,5 proc. Co wobec z wynagrodzeniem dla agentów, którzy reprezentują sprzedających? Kiedyś było to również to samo, czyli 2,5 proc. Czyli łączne „commission” było na poziomie 5 proc. plus HST.
Obecnie panuje trend, by “negocjować” to wynagrodzenie, które otrzymuje “sellers broker”, do całkowitego minimum - stąd się więc biorą te telefony, o których wspomniałem na początku.
Dochodzi do absurdu, że niektóre firmy oferują “pełny service” za mniej niż 1000 dol. Czy to rzeczywiście jest to pełny serwis? Jeśli ktoś tak myśli to jest bardzo naiwny. Pełny serwis nie polega tylko na wprowadzeniu domu do systemu MLS. Tak robi Commfree. Ich klienci sami muszą ustawiać „apointmenty”, pokazywać dom, robić „open houses” czy negocjować oferty. Czy ktoś, kto to robi po raz pierwszy, może uniknąć wszystkich błędów?
Moim zdaniem, zamiast koncentrować się na szukaniu absurdalnie niskiego „commission”, sprzedający powinni raczej poszukać agenta, który ma doświadczenie, jak można zmaksymalizować zysk i co zrobić, by dom sprzedał się za maksymalne pieniądze w stosunkowo krótkim czasie. Dlaczego wybieramy dobrych prawników, dentystów czy architektów i płacimy im wysokie honorarium - jeśli chcemy być zadowoleni z wyników?
To samo powinno dotyczyć serwisu „real estate”.
Wracając do tematu - obecnie “commission” dla “sellers agents” wynosi typowo od 1 do 2,5 proc. plus HST. Z tym że często opłaca się zapłacić tę wyższą sumę, by reprezentujący nas agent miał budżet na reklamy oraz inne materiały promocyjne. To jest chyba logiczne.
Oczywiście wszyscy wiemy, że rynek jest gorący i praktycznie każdy dom sprzedaje się obecnie szybko i często powyżej wystawionej ceny. Agenci stosują różne techniki, by wzbudzić maksymalne zainteresowanie oraz by sprowokować kilka ofert.
Jedną z technik jest celowe zaniżanie ceny wywoławczej połączone ze wstrzymywaniem ofert przez kilka dni. Jeśli dom jest wystawiony poniżej wartości rynkowej i jednocześnie ma około 3-7 dni na tak zwaną ekspozycję, to w dniu, kiedy oferty będą przeglądane, można prawie na pewno spodziewać się, że dom sprzeda się powyżej ceny wywoławczej. Są nawet agenci, którzy to robią nagminnie. Jak ładnie to brzmi w reklamie, że dom się sprzedał powyżej “asking price”. Z tym że nie jest nigdzie dodane, że cena była znacznie zaniżona w stosunku do rynku.
Innym sposobami, które pomagają sprzedać dom i które pracują na bardziej ustabilizowanym rynku, to “staging”, bardzo ładne „flyers”, dobre zdjęcia, „virtual trips” czy “social media”.
Ale to, o czym chciałbym jeszcze napisać, to zupełnie nowy pomysł, który chciałbym Państwu obecnie zaoferować. Zdarza się często, że mają Państwo bardzo atrakcyjny dom, który ma bardzo dobry potencjał do renowacji czy rozbudowy, ale nie macie ani doświadczenia, ani środków finansowych, by to zrobić. Czasami mają Państwo bardzo atrakcyjną działkę, którą można by było podzielić na dwie lub więcej działek i albo sprzedać już podzielone działki, albo wybudować nowe domy do sprzedaży. Siedzimy często na “żyle złota”, ale nie możemy z niej skorzystać.
Odpowiedzią może być połączenie sił i zrobienie pewnych projektów razem. Ja współpracuję z grupą inwestorów, którzy mogą pomóc finansowo. Pracuję z grupą kontraktorów, którzy wiedzą, jak wybudować domy. Współpracuję z planistami, prawnikami czy geodetami, co ułatwia podziały działek. Kasia, Agnieszka i ja mamy ogromne doświadczenie w projektowaniu i budowie domów. To, co proponujemy, to spotkanie z tymi z Państwa, którzy mają (albo myślą, że mają) nieruchomość z potencjałem. Po dyskusji może się okazać, że razem możemy zarobić znacznie większe pieniądze niż POJEDYNCZO.
