Mamy obecnie bardzo aktywny rynek nieruchomości. Słyszy się, że ceny rosną z miesiąca na miesiąc. Jak wobec tego można prawidłowo ustalić cenę, za jaką dom będzie wystawiony, jeśli planujemy sprzedaż?
Rzeczywiście jest to spory problem nie tylko dla właścicieli domów, którzy planują go sprzedać, ale również dla agentów real estate, którzy ubiegają się o to, by zostać wybranymi "reprezentantami", którym powierzy się sprzedaż. W takiej sytuacji często się zdarza, że agenci, by "wygrać" "listing", mówią to, co właściciel chce usłyszeć, by dostać kontrakt na sprzedaż. Czyli często oferują zawyżoną cenę, a naiwny właściciel, często bez doświadczenia, łapie się na zawyżoną "obiecaną" cenę, jakby to były pieniądze w banku. Wielu agentów stosuje tę technikę i niestety jeszcze wielu więcej właścicieli domów się na to łapie. Jeszcze raz potwierdza się prawda, że dobra "przynęta" jest ważna. Na szczęście jest też wielu agentów, którzy są w stanie rzetelnie wycenić wartość domu, bazując na wynikach ostatnich sprzedaży w systemie MLS, swoim doświadczeniu oraz na trendach rynkowych.
System MLS (Multiple Listing System) – gromadzi informacje na temat aktywnych i sprzedanych nieruchomości i te dane sięgają często 20 lub więcej lat wstecz. Porównanie podobnych dostępnych do sprzedaży oraz sprzedanych domów w danej okolicy pozwala na wyrobienie sobie opinii o wartości danej nieruchomości.
Jeśli prawie każdy wystawiony dom sprzedaje się w kilka dni za często wyższą cenę, to wiemy, że mamy bardzo aktywny rynek i zachwiana jest podaż i popyt. Taki rynek mamy obecnie i określane jest to jako "sellers market" . Na takim rynku, sugerując cenę sprzedaży, agent może nawet radzić jej zawyżenie ponad normę, bo zawsze jest wielu chętnych gotowych do zapłacenia więcej, by tylko "zdobyć" wymarzony dom.
Jeśli z kolei większość wystawionych na sprzedaż domów "stoi" na rynku i często sprzedający musi stosować zachęty w postaci obniżania ceny – to wówczas agent w swojej wycenie musi być bardzo realistyczny, a czasami nawet pesymistyczny. Taki rynek, kiedy jest nadmiar podaży w stosunku do kupujących, nazywany jest "buyers market". Na takim rynku, by sprzedać dom, należy często zainwestować dobre pieniądze w jego przygotowanie do sprzedaży. Mówimy tu o remontach, umeblowaniu ("staging") czy zachętach finansowych.
Wróćmy do obecnie panującej sytuacji, czyli "sellers market". Dla agentów, którzy dostają do sprzedaży nieruchomości w tym okresie, jest to wspaniały czas. Domy sprzedają się zwykle szybko i za dobrą cenę. Ich klienci są zadowoleni i "leci kabarecik". Niestety, dla agentów pracujących z kupującymi ("buyers agents") – czasy są trudne. Po dniach czy tygodniach poszukiwań, nawet jeśli znajdziemy dla naszych "kupujących" wymarzony dom, to wcale nie oznacza, że go kupimy. Często się zdarza, że oferty są przyjmowane w z góry wyznaczony dzień i wówczas może być kilku czy kilkunastu chętnych. Wówczas szanse na "zakup" znacznie maleją. Ja osobiście w lutym byłem cztery razy w takiej sytuacji, kiedy konkurowałem z innymi agentami, na szczęście trzy razy nam się udało. Jako ciekawostkę dodam, że około dwóch lat temu miałem jedną z 96 ofert na dom wystawiony w okolicy Younge i Lawrence za 699.000 dol., który sprzedał się milion powyżej "asking".
Jak wspomniałem wcześniej, często obecnie agenci stosują zasadę wstrzymywania ofert. Jak to pracuje? Dom jest na przykład wystawiony na sprzedaż w poniedziałek, ale na "listingu" jest informacja, że oferty będą akceptowane tydzień później. W tym czasie odbywają się pokazy, często robiony jest "open house" dla agentów i zwykle w weekend dla wszystkich zainteresowanych. Jest też czas na reklamy w prasie. Czyli dom ma szansę być "wyeksponowany" na rynku. W dodatku wielu agentów obecnie "specjalnie" zaniża ceny, by sprowokować jeszcze większe zainteresowanie. Powoduje to, że często nawet niespecjalnie atrakcyjne potrafią sprzedać się znacznie powyżej ceny tylko dlatego, że zdesperowani kupujący przy obecnie niskich opłatach za pożyczki, są skłonni przepłacić tylko po to, by wreszcie kupić "jakiś" dom! Niekoniecznie ten wymarzony.
Potwierdza się jeszcze raz określenie, które leży u podstaw definicji "market value". Dom jest tyle wart, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić.
To, jak wyceniają domy agenci – przypomina trochę wolną amerykankę. Natomiast banki oraz instytucje finansowe używają specjalnych profesjonalnych "wyceniaczy", czyli "appraisers".
Zacznijmy od tego, że rzeczywiście, by być oficjalnie uznanym za zawodowego "appraisera", należy ukończyć specjalne kursy. Są one oferowane przez wiele szkół (collage'ów) i również wielu agentów real estate oprócz sprzedaży domów, robiąc dodatkowe kursy, wybiera taką karierę. Istnieje wiele firm, które specjalizują się w wycenach, i trzeba powiedzieć, że w dzisiejszych czasach są one bardzo zajęte. Zastosowanie "appraisals" jest bardzo szerokie. Głównie jest ono wykorzystywane przy załatwianiu finansowania nieruchomości ("mortgages"), przefinansowywaniu pożyczek, załatwianiu linii kredytowych pod zastaw nieruchomości. Ale również w przypadku sprzedaży bankowych, spraw spadkowych, rozwodów i spraw sądowych – profesjonalna wycena jest często nieodzowna. Banki zasadniczo nie zgodzą się na udzielenie pożyczki, jeśli nie otrzymają wyceny potwierdzającej wartość nieruchomości. Opinia "zawodowego wyceniacza" jest uznawana przez wiele instytucji i dlatego jeśli ktoś potrzebuje wyceny, która może być uznawana w sądzie czy w podobnych sytuacjach, zdecydowanie powinien zatrudnić profesjonalnego "appraisera". Niestety, są z tym związane spore koszy, które mogą wynosić od kilkuset do kilku tysięcy dolarów. Dlatego wiele osób, które potrzebują wyceny do spraw mniej krytycznych, zadowala się wyceną dokonywaną przez agentów real estate w formie opinii o wartości nieruchomości.
Jeśli chodzi o sposoby, jak się wycenia nieruchomości, to nie wchodząc w nadmierne szczegóły, warto wiedzieć o kilku sposobach. Po pierwsze, ważne jest, co wyceniamy. Jeśli jest to dom, bliźniak czy condominium, to wyceny zwykle dokonuje się, sięgając do ostatnich sprzedaży podobnych nieruchomości. Zwykle wybiera się 3 do 6 nieruchomości sprzedanych w danym rejonie, podobnych wielkością oraz sprzedanych w niedalekiej przeszłości. Takie dane historyczne są dostępne poprzez system MLS, który jest – jak już wielokrotnie wspominałem – znakomitym źródłem informacji. "Appraiser" przygotowuje specjalny raport, który szczegółowo opisuje poszczególne nieruchomości i analizuje wszystkie różnice. Jeśli domy się różnią szczegółami wykończenia czy ich jakością, to oczywiście proponowana wartość jest dostosowywana do realiów.
Sprawa się komplikuje, kiedy nieruchomość, którą wyceniamy, jest nietypowa i nie możemy znaleźć nic, z czym możemy ją porównać. Jeśli jest to na przykład nietypowy dom wybudowany na zamówienie, co wówczas? W takiej sytuacji czasami stosuje się wycenę bazującą na kosztach terenu plus kosztach budowy – z tym że jest to raczej unikany przez większość fachowców sposób.
Zupełnie inaczej podchodzi się do wyceny nieruchomości, które są lub mogą mieć wartość komercyjną. Na przykład na ulicy Hurontario w Mississaudze ciągle istnieją małe domki, w których są małe biznesiki oferujące usługi. Czy wartość takiej nieruchomości to jest biznes, czy wartość samego budynku? Czy być może jest to wartość tego, co będzie można w tym miejscu w przyszłości wybudować? To jest tak zwany koncept "higher and best value". W tym przypadku wiadomo, że wartością jest ziemia, na której pewnie wcześniej czy później pojawi się wieżowiec lub inny budynek o wysokim zagęszczeniu lokatorów na stopę terenu.
Koncept, o którym wspomniałem, jest bardzo istotny i zawsze warto sobie zadać pytanie w przypadku nieruchomości nietypowych, czy wartość to tylko mury, czy może przyszły potencjał. Pamiętam, jak około 15 lat temu małe domki wolno stojące na ulicy Sheppard w North Yorku na działkach 40x120 stóp były na sprzedaż po 350-400 tys. dol. i nikt ich nie chciał kupić. Dziś cały ten rejon zamienił się w "commercial", bo jest tuż koło stacji metra. Domki te sprzedają się obecnie jak świeże bułeczki po ponad 1,2 mln.
