Kryzys ekonomiczny nie sprzyja otwieraniu nowych przedsiębiorstw lub rozpoczynaniu produkcji nowych towarów. Czy są zatem jakieś alternatywne, mniej ryzykowne, sposoby rozpoczęcia nowej lub rozszerzenia bieżącej działalności gospodarczej na rynku kanadyjskim, lub szerzej północnoamerykańskim? 
    Dobrze funkcjonujące przedsiębiorstwa polskie coraz częściej zainteresowane są rynkiem północnoamerykańskim (kanadyjskim i USA), który jest rynkiem chłonnym i bogatym. Jest to jednak również rynek różniący się od rynków europejskich pod względem standardów biznesowych, zachowań konsumentów i norm technicznych. Z tego względu lokalni specjaliści, doświadczeni i dobrze zaznajomieni z wymogami tego rynku i potrafiący ocenić szanse na dystrybucję produktów produkowanych za granicą, są bardzo przydatni dla ich promocji. Specjaliści ci mogą również doradzić producentom zagranicznym, jak usprawnić lub zmodyfikować produkty, aby były konkurencyjne na rynkach kanadyjskim i amerykańskim. Jak dystrybutorzy towarów polskich (lub z innych krajów) mogą zabezpieczyć prawnie swoje interesy na tych rynkach? 

    Zanim podejmiemy dyskusję, o jakich interesach mówimy i jakie zabezpieczenia są możliwe, należy ogólnie przedstawić możliwości prawne takich układów dystrybucji towarów poza granicami kraju, w którym zostały wyprodukowane. Producent ma generalnie cztery możliwości rozprowadzania swoich towarów za granicą bez angażowania się osobiście w taką działalność: (1) angażowanie agentów; (2) angażowanie dystrybutorów; (3) tworzenie sieci franchise; lub (4) udzielanie licencji. Skupimy się tu na drugiej formie, czyli układach dystrybucyjnych, aczkolwiek układy agencyjne (czyli typ pierwszy) mogą być bardzo podobnie zorganizowane pod względem prawnym. Podstawową różnicą pomiędzy układem agencyjnym (agency) i dystrybucyjnym (distributorship) jest to, iż agenci występują w roli pośredników i nawiązują umowy w imieniu firmy (tj. najczęściej producenta), która ich zaangażowała, otrzymując w zamian procent zysku. Dystrybutorzy natomiast robią to we własnym imieniu i są o wiele bardziej niż agenci zaangażowani w reklamę i długotrwałą promocję produktów. Umowy agencyjne są zazwyczaj zawierane na krótki okres i przedłużane, podczas gdy umowy dystrybucyjne zawierane są na dłuższe okresy. Aczkolwiek może być odwrotnie. Często klienci sami nie wiedzą, czy są agentami, czy dystrybutorami, po prostu umówili się, aby być reprezentantami firmy polskiej czy innej na rynku kanadyjskim. Dla porównania, sieci franchise są o wiele bardziej sformalizowane, obwarowane specyficznymi aktami prawnymi (w Ontario Arthur Wishart Act), które wymagają od firmy organizującej taką sieć ujawnienia wielu dokumentów i danych finansowych i organizacyjnych. Licencje, z kolei przyznawane są najczęściej na używanie określonych technologii lub patentów.

    Jak zatem powinna wyglądać właściwa umowa dystrybucyjna (distributorship agreement)? Ponieważ tekst niniejszy analizuje umowy dystrybucyjne z punktu widzenia interesów dystrybutora, aby odpowiedzieć na to pytanie, należy zastanowić się, jakie elementy umowy są dla niego najważniejsze i które z nich, jeżeli nie zostaną właściwie zabezpieczone, mogą narazić go na największe straty i rozczarowania. Po pierwsze, znalazłszy właściwy produkt, dystrybutor chce zabezpieczyć sobie najdalej idącą wyłączność na dystrybucję danego towaru na nowym rynku. Po drugie, decydując się na zainwestowanie czasu i środków w reklamę danego towaru, dystrybutor chce mieć pewność, iż producent nie zerwie umowy w momencie, gdy praca reklamowa zostanie wykonana i towar znajdzie nabywców i nie zechce sam przejąć roli wyłącznego dystrybutora. Po trzecie, dystrybutor chce mieć gwarancję, iż w razie sukcesu producent nie zrezygnuje z jego usług, łamiąc umowę na korzyść nowej umowy z innym dystrybutorem, który zaoferuje producentowi lepsze warunki. Należy pamiętać, że w przypadku zerwania przez producenta umowy dystrybucyjnej, która dobrze zabezpiecza interesy dystrybutora, do strat dystrybutora mogą należeć nie tylko koszty już poniesione przez niego lecz również potencjalne dochody, których się spodziewał z danego kontraktu w przyszłości (stream of income).

    A zatem dobra umowa dystrybucyjna powinna zabezpieczyć dystrybutora przede wszystkim na wypadek, gdy producent zdecyduje się bez powodu zrezygnować z jego usług. Powinna również dać mu jak największą wyłączność na jak największy obszar geograficzny na jak najdłuższy czas (może również wstępnie zagwarantować wyłączność na dalsze obszary pod warunkiem sukcesu na obszarze pierwszym). Ze swojej strony, zapobiegliwy producent będzie nalegał na jak największe nakłady dystrybutora na reklamę i promocję produktów. Do dystrybutora będzie również należało uzyskanie wszelkich zgód i (w razie potrzeby licencji) niezbędnych do dystrybucji i sprzedaży danego towaru. 

    Problem wyłączności jest jednym z najbardziej kontrowersyjnych. Jedynie w przypadku gdy producent jest głęboko przekonany, że dany dystrybutor zoptymalizuje jego dochody płynące z obecności produktów na danym rynku, będzie on skłonny do podpisania umowy dającej dystrybutorowi wyłączność na dłuższy okres. A zatem, w przypadku towarów, z których zbytem producent nie będzie miał problemu (na przykład alkohol), umowy dystrybucyjne są rzadkością na korzyść mniej lub bardziej krótkotrwałych układów agencyjnych. Również, mówiąc o wyłączności geograficznej i wyłączności na sprzedaż danego produktu, należy mieć na uwadze, iż w przypadku sukcesu wyłączność taka może być kwestionowana przez innych pragnących rozprowadzać ten sam towar na podstawie praw walczących z monopolizacją rynku i broniących wolnej konkurencji, na przykład Competition Act. Aczkolwiek ustawa ta per se nie zabrania umów na wyłączność, lecz na jej podstawie potencjalni konkurenci mogą składać petycje o ich unieważnienie.

    Jednym z trudniejszych aspektów umowy dystrybucyjnej są kryteria oceniające efektywność dystrybutora. Producent będzie nalegał na określoną ilość sprzedaży jako miernik tejże efektywności i w przypadku przedłużającej się nieefektowności dystrybutora faktem tym będzie uzasadniał decyzję zerwania kontraktu (termination for cause). W momencie gdy dane dotyczące ilości możliwej sprzedaży nie są znane, pomocne może być zatrudnienie fachowców do sporządzenia analizy rynku i przygotowania planu biznesowego. Analiza rynku zbytu nie powinna stwarzać problemu, gdy osoba planująca działać jako dystrybutor jest już profesjonalnie z nim obeznana. W przypadkach osób angażujących się w nową działalność, wydatek na plan biznesowy może zaoszczędzić wielu nieporozumień i rozczarowań w przyszłości.

    Umowa dystrybucyjna również powinna ustalić kryteria wyceny rozprowadzanych towarów i sposoby płatności, regulować sposoby reklamy towarów, jeżeli potrzeba regulować odpowiedzialność za naprawę produktów defektywnych, a w przypadku niektórych produktów ustalić, kto jest właścicielem bazy danych dotyczących klientów czy odbiorców. W wielu dziedzinach (zwłaszcza technicznych) takie bazy danych same w sobie mają wartość komercyjną. W przypadku towarów (również najczęściej technicznych), które producent może zastąpić nowymi lub zmodyfikowanymi wersjami, umowa powinna dać dystrybutorowi także prawo do rozprowadzania nowych wersji, modeli itp. Umowa dystrybucyjna może również dać samemu dystrybutorowi możliwość zawierania umów dystrybucyjnych z nowymi dystrybutorami (poddystrybutorami) na dany towar. Klauzula ta jest jednak niewygodna dla producenta oraz ryzykowna dla dystrybutora, gdyż jeżeli z jakiegoś powodu ten ostatni byłby pozbawiony praw dystrybucji, to mimo to pozostałby w dalszym ciągu odpowiedzialny za podpisane umowy z poddystrybutorami. 

    Podsumowując, należy zauważyć, iż w wielu przypadkach dokładne umowy dystrybucyjne nie są podpisywane, gdyż strony zadowalają się krótkimi umowami lub zaświadczeniami upoważniającymi do dystrybucji towarów, licząc optymistycznie na wzorową współpracę w przyszłości. Dokumenty takie spełniają swoją rolę jedynie częściowo. Należy pamiętać, iż w przypadku konfliktu z producentem dystrybutor zawsze będzie stał na przegranej pozycji i gdy nie ma precyzyjnej umowy między nimi, producent będzie w stanie z łatwością pozbyć się niewygodnego dystrybutora i zastąpić nowym bądź samemu przejąć jego rolę, pozbawiając starego dystrybutora możliwości czerpania zysku ze swej pracy w przyszłości. 
Janusz Puźniak
Barrister and Solicitor (Ontario, Canada)
Attorney at Law (Missouri and New York, USA)
905-890-2112
416-999-3023

Rozmowa z przewodniczącą ogólnokrajowego samorządu mniejszości polskiej na Węgrzech dr Haliną Csúcs Lászlóné.

- Jak i kiedy trafiła Pani na Węgry?

- Pochodzę z Kalisza. Na Węgry przyjechałam ponad 40 lat temu. W owym czasie modna była w Polsce wymiana korespondencji z innymi krajami Europy. Zaczęłam więc pisać, po rosyjsku, z Węgrami. Tak się zaczęła moja znajomość z późniejszym mężem.
W roku 1969 wzięliśmy ślub i dwa lata później, w 1971, zamieszkałam na Węgrzech na stałe. Mamy trzy córki i trzech zięciów i czterech wnuków, z których każdy zaczyna rozmawiać, jako pierwszym językiem, po polsku.
Wszystkie moje dzieci rozmawiają doskonale po polsku. Dwie córki: najmłodsza i średnia, mieszkają obecnie na Węgrzech, najstarsza w Polsce.
Jeszcze w Polsce, w Poznaniu, skończyłam pedagogikę specjalną. Doszłam potem do wniosku, po dwu latach nauki języka węgierskiego, że trzeba tu także coś skończyć. Wybór padł na pedagogikę specjalną i przez wiele następnych lat pracowałam w tym zawodzie. Później pracowałam jako tłumacz i prowadziłam tu różne polskie firmy. Robiłam różne rzeczy przez wiele lat.

Do pana redaktora Andrzeja i do niektórych czytelników "Gońca" Jestem stałym czytelnikiem "Gońca", dlatego też prośbę mą kieruję do szefa tej gazety, a zarazem do niektórych czytelników, którzy, mam nadzieję, że poprą moją propozycję. Nie pamiętam dokładnie, jak pisałem mój list do "Gońca". Dlaczego Pan drukuje na całej prawie stronie program telewizji TVN. Zapytałem wówczas Pana, czyżby "Goniec" miał kłopoty finansowe, że drukuje program dla wiadomego nadawcy? Pan odpowiedział mi na łamach tej gazety, że Pan drukuje to nieodpłatnie. Zgadzam się z Panem co do decyzji, bo w końcu to jest Pana biznes, a nie mój. Do tego tematu już…

Tam był nasz dom

 

Początkowo nie zwracaliśmy uwagi na wymowę tej procedury – fotografowanie w kilku pozach, odcisk palców – oraz dokumentów, ale później pojawiły się refleksje.
Z pozostałości propagandowych plakatów na słupach ogłoszeniowych i murach budowli odczytywaliśmy, że "AK – zapluty karzeł reakcji". Wymowa dokumentu osobistego – kwalifikująca nas jako "zwolnionych", nie napisano z czego, ale było wiadomo, że "z obozów" i że "z AK" – dopełniała naszego rozczarowania. Ale nie do Polski jako państwa, które ceniliśmy i szanowaliśmy, nie do ludności, która była życzliwa i sprzyjająca, ale do nowej władzy, prosowieckiej, narzuconej przemocą, ale wspieranej przez część naszych obywateli. Dochodziły głosy toczącej się walki politycznej między nową władzą a ugrupowaniami jej przeciwnymi, także walki zbrojnej z poakowskimi formacjami podziemia zwalczanymi przez władzę.

- A Pana losy, także rodziny – jak się potoczyły?

Kilkumiesięczna tułaczka po kraju w poszukiwaniu pracy i możliwości zamieszkania; wielce życzliwa i bezinteresowna pomoc przypadkowych, nieznanych wcześniej ludzi, dzisiaj rzadko spotykana; osiedlenie się na Śląsku i podjęcie pracy, po czym nauki i studiów. Później uporczywe wspinanie się pod górę, po schodach, najczęściej stromych, niekiedy spadanie z nich w dół; zdobywanie wykształcenia i kwalifikacji zawodowych; stopniowe dochodzenie do normalności; w międzyczasie założenie własnej rodziny.

Niestety, szerokiej rodziny wielopokoleniowej, łącznie z tą, która była w ojcowiźnie, nie udało się odtworzyć. Rodzice z częścią rodzeństwa pozostali w Brasławiu na Wileńszczyźnie, to jest w Kraju Rad. Do Polski na moje wezwanie przyjechał mój wówczas jeszcze niepełnoletni brat, i to niezupełnie legalnie, bowiem pod przybranym nazwiskiem powinowatej, jako jej rzekomy syn. Inaczej nie było to możliwe. Siostra przyrodnia, o której mówiłem, że dziś mieszka na Łotwie, po śmierci ojca doznała wielu ciężkich doświadczeń, u nas niespotykanych. Jako 16-letnia uczennica w sowietyzowanym Brasławiu, została zmuszona w ramach komsomolskiego zaciągu do wyjazdu na uprawę dziewiczej ziemi w Kazachstanie, po czym – w kopalni węgla w Donbasie; potem był Niżny Tagił na Uralu, Groznyj w Czeczenii i Kołyma na Dalekim Wschodzie.