Rynek sprzedaży nieruchomości w ciągu kilku miesięcy przeszedł od „galopu” do bardzo spokojnego „kłusa”. Czy to wpływa na to, jak domy powinny być przygotowane do sprzedaży? Zdecydowanie tak! Ten szalony okres, który na szczęście się zakończył, minął i pewnie już nie wróci. Dziś ponownie zaczynają działać pewne stałe zasady, które pomagają sprzedać dom i które chciałbym przypomnieć.Wprowadzanie domu na rynek, zanim jest gotowy do sprzedaży (in as is condition). Często myśląc o sprzedaży, ustalamy sobie jakiś termin. W tym czasie często planujemy jakieś naprawy czy renowacje. Zdarza się, że z jakichś powodów nie są one zakończone. Mimo to wprowadzamy dom na rynek, pomimo że nie jest on gotowy. Nie ma nic gorszego, jak sprzedawać dom niewykończony. Dom, w którym gołym okiem widać, że dach, piec czy kuchnia muszą być wymienione, powoduje, że kupujący natychmiast chce uzyskać obniżkę ceny, by zrekompensować wymagane remonty. Oczywiście, ta zasada nie dotyczy takich lokalizacji, w których domy są kupowane z myślą o renowacji czy zburzeniu i budowie nowego domu Tu działa tylko i wyłącznie zasada spekulacji.
Dom przeinwestowany w stosunku do okolicy. Czasami remontując lub rozbudowując dom, nie myślimy o sprzedaży oraz zapominamy o wartości rynkowej sąsiednich domów. Złote klamki w okolicy Finch i Jane na pewno są złą inwestycją. Chyba że ktoś jest bardzo bogaty i mu nie zależy na pieniądzach.
Ukrywanie problemów (jeśli są) w domu. Jeśli wiemy, że dom ma poważne problemy strukturalne albo techniczne, które zostaną wykryte zaraz, albo nawet kilka lat po przejęciu domu, nie należy takich spraw ukrywać. Wcześniej czy później to wyjdzie na światło dzienne, a wówczas koszty spraw sądowych urosną powyżej tego, co moglibyśmy załatwić poprzez odpowiednią formę ujawniającą problemy oraz być może małą obniżkę ceny.
Niesprawdzanie, jakie dodatkowe koszty wiążą się ze sprzedażą. Często myśląc o sprzedaży nieruchomości, jedynym wydatkiem, na którym się koncentrują sprzedający, jest wynagrodzenie dla agentów. Natomiast czasami koszty za zerwanie umowy z bankiem mogą być tak wysokie, że naprawdę nie warto tego robić. Takie „ukryte” koszty powinny być sprawdzone i potwierdzone zawczasu.
Wprowadzanie do sprzedaży domów „zagraconych” i brudnych. Czysty dom i uporządkowany sprzedaje się znacznie lepiej niż dom brudny i zagracony. Inwestycja w wynajęcie magazynku na nadmiar mebli oraz dobrą farbę bardzo się opłaca.
Domy, które nie mają wyglądu czy charakteru. Pierwsze wrażenie jest bardzo istotne. Często przygotowując dom do sprzedaży, koncentrujemy się na wnętrzu, zapominając, że jeśli dom z zewnątrz wygląda źle, to być może nawet klient nie będzie zainteresowany oglądaniem wnętrz. To prawda, że dziś wszystko uchodzi, bo jest wielu kupujących i limitowana podaż, ale nawet przy takim rynku domy, które robią dobre wrażenie z zewnątrz, sprzedają się często powyżej ceny rynkowej.
Finansowe zachęty. Jak wspomniałem, w dzisiejszym rynku prawie wszystko sprzedaje się szybko i często blisko ceny wywoławczej. Ale są nieruchomości, które nie znajdują chętnych. W takich przypadkach zachęty finansowe mogą być bardzo pomocne. Wyższy procent dla „buyers broker”, oferta pokrycia kosztów prawnika, inspekcji domu czy „land transfer tax” to są typowe przykłady.
Pierwsza oferta często najlepsza. Gdy dom wchodzi na rynek po raz pierwszy, zwykle wzbudza najwięcej zainteresowania. Często w tym momencie dostajemy ofertę, która być może jest trochę niższa, niżbyśmy chcieli, ale często jest ona na tyle atrakcyjna, że warto by nad nią popracować. Czasami ignorujemy to, co jest prawie perfekt, by później tygodniami czekać na coś równie dobrego.
Próba wyeliminowania agentów real estate. Jest to jeden z największych błędów. Kupujący nie płacą „commission”, czyli chętnie zatrudniają agentów. Ponad 90 proc. kupujących podpisuje kontrakt na współpracę. Gdy agenci widzą domy sprzedawane prywatnie albo oferujące 1 dol. za serwis, omijają je z daleka. Domy listowane przez „Comfree” czy „Property Guys” sprzedają się tylko dlatego, że rynek jest gorący. Moim zdaniem, zatrudnienie agenta i oferowanie normalnego „commission” zapewnia szybką sprzedaż blisko ceny wywoławczej, ponieważ wszyscy agenci będą zainteresowani w przyprowadzeniu kupujących i składaniu oferty.
Personalne zaangażowanie w sprzedaż domu. Należy pamiętać, że dom w chwili wystawienia na rynek przestaje być „domem”. Jest to towar, który należy jak najlepiej pokazać i jak najlepiej sprzedać. Dlatego zatrudniamy agentów, którzy wiedzą, jak rozmawiać z kupującymi, którzy naturalnie szukają „dziury w całym” i często krytycznie podchodzą do naszego wypieszczonego domu. Umiejętność zachowania dystansu i niewdawania się w dyskusje z kupującymi jest bardzo istotna.
