Mamy obecnie bardzo aktywny rynek nieruchomości. Słyszy się, że ceny rosną z miesiąca na miesiąc. Jak wobec tego można prawidłowo ustalić cenę, za jaką dom będzie wystawiony, jeśli planujemy sprzedaż?
Moim zdaniem, jest to niezwykle trudne. Jest to ogromny problem nie tylko dla właścicieli domów, którzy planują sprzedać swoją nieruchomość, ale również dla agentów real estate, którzy ubiegają się o to, by zostać wybranymi „reprezentantami”, którym zostanie powierzona sprzedaż. W takiej sytuacji często się zdarza, że agenci, by „wygrać” listing, mówią to, co właściciel chce usłyszeć, by dostać kontrakt na sprzedaż. Czyli często sugerują zawyżoną cenę, a właściciel, często bez doświadczenia, łapie się na zawyżoną „obiecaną” cenę, jakby to były pieniądze w banku. Wielu agentów stosuje tę technikę i niestety jeszcze wielu więcej właścicieli domów się na to łapie. Na szczęście, jest też wielu agentów, którzy są w stanie rzetelnie wycenić wartość domu, bazując na wynikach ostatnich sprzedaży w systemie MLS, swoim doświadczeniu oraz na trendach rynkowych.
System MLS (Multiple Listing System) – gromadzi informacje na temat aktywnych i sprzedanych nieruchomości i te dane sięgają często 20 lub więcej lat wstecz. Porównanie podobnych dostępnych do sprzedaży oraz sprzedanych domów w danej okolicy pozwala na wyrobienie sobie opinii o wartości danej nieruchomości. Z tym że obecnie to, co było realną ceną rok, czy nawet pół roku temu, wcale nie ma nic wspólnego z rzeczywistością. Kiedy słyszymy, że ceny w niektórych miejscach wzrosły o 25, a nawet ponad 30 proc. – to jest to poważny problem. To, co ma miejsce obecnie, nie ma nic wspólnego ze zbalansowanym rynkiem, jakiego mieliśmy okazję doświadczać przez lata. Ten czas, kiedy kupujący mógł pomyśleć, że ta nieruchomość mu się podoba i ewentualnie wrócić do wybranego domu, by podjąć właściwą decyzję, wydaje się jak science fiction. Czy któryś z kupujących w ostatnim okresie miał komfort włożyć do oferty warunek na finansowanie czy na home inspection? W sytuacji od 3 do 10 ofert na jedną nieruchomość jest to praktycznie niemożliwe. Owszem, możemy sobie jakiś warunek włożyć, ale każda oferta „warunkowa” jest bez szans na sukces. Praktycznie jedynym kryterium wyboru jest cena! Kto da więcej!
Wczoraj składałem trzy oferty, reprezentując kupujących. Można powiedzieć, że miałem dużo szczęścia, bo na trzy oferty jedna została zaakceptowana. Ale... na jedno condo w Mississaudze (one bedroom plus den) wystawione za 299.000 dol. było prawie 30 ofert. Mój klient, oferując 20 proc. ponad cenę wywoławczą, odpadł. Cena sprzedaży? 416.616 dol.!!! To szaleństwo! Problem polega jednak na tym, że takie sytuacje tworzą precedensy, które przeradzają się w trend. Jeśli takie condo, które do niedawna sprzedawano za 320.000 dol., zostanie sprzedane za ponad 400.000 dol., to wszystkie następne wystawiane będą znacznie wyżej niż to pierwsze, co automatycznie wyeliminuje wielu potencjalnych kupujących, ale również banki są coraz bardziej sceptyczne przy udzielaniu pożyczek hipotecznych, bo ich zdaniem, wartość została zawyżona.
Jeśli prawie każdy dom sprzedaje się w kilka dni za często wyższą cenę, to wiemy, że mamy bardzo aktywny rynek i zachwiana jest podaż i popyt. Taki rynek mamy obecnie i określane jest to jako sellers market. Na takim rynku, proponując cenę sprzedaży, agent może nawet zasugerować jej zawyżenie ponad normę, bo zawsze jest wielu chętnych gotowych do zapłacenia więcej, by tylko „zdobyć” wymarzony dom.
Jeśli z kolei większość wystawionych na sprzedaż domów „stoi” na rynku i często sprzedający musi stosować zachęty w postaci obniżania ceny – to wówczas agent w swojej wycenie musi być bardzo realistyczny, a czasami nawet pesymistyczny. Taki rynek, kiedy jest nadmiar podaży w stosunku do kupujących, nazywany jest buyers market. Na takim rynku, by sprzedać dom, należy często zainwestować dobre pieniądze w jego przygotowanie do sprzedaży. Mówimy tu o remontach, umeblowaniu (staging) czy zachętach finansowych. Ten rodzaj rynku na razie nie istnieje.
Wróćmy do obecnie panującej sytuacji, czyli sellers market. Dla agentów, którzy dostają do sprzedaży nieruchomości w tym okresie, jest to wspaniały czas. Domy sprzedają się zwykle szybko i za dobrą cenę. Ich klienci są zadowoleni i „leci kabarecik”. Niestety, dla agentów pracujących z kupującymi (buyers agents) – czasy są trudne. Po dniach czy tygodniach poszukiwań, nawet jeśli znajdziemy dla naszych „kupujących” wymarzony dom, to wcale nie oznacza, że go kupimy. Często się zdarza, że oferty są przyjmowane w z góry wyznaczony dzień i wówczas może być kilku czy kilkunastu chętnych. Wtedy szanse na zakup znacznie maleją.
Jak wspomniałem wcześniej, często obecnie agenci stosują zasadę wstrzymywania ofert. Jak to pracuje? Dom jest na przykład wystawiony na sprzedaż w poniedziałek, ale na listingu jest informacja, że oferty będą akceptowane tydzień później. W tym czasie odbywają się pokazy, często robiony jest open house dla agentów i zwykle w weekend dla chcących kupić. Jest też czas na reklamy w prasie. Czyli dom ma szansę być „wyeksponowany” na rynku. W dodatku wielu agentów obecnie „specjalnie” zaniża ceny, by sprowokować jeszcze większe zainteresowanie. Powoduje to, że często nawet niespecjalnie atrakcyjne potrafią sprzedać się znacznie powyżej ceny tylko dlatego, że zdesperowani kupujący przy obecnie niskich opłatach za pożyczki, są skłonni przepłacić tylko po to, by wreszcie kupić „jakiś” dom! Niekoniecznie ten wymarzony. Potwierdza się jeszcze raz określenie, które leży u podstaw definicji market value. Dom jest tyle wart, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić.
Kontrdziałaniem wobec wstrzymywania ofert są coraz częstsze bully offers, określane również jako pre-emptive. Jak to działa? Często gdy dom jest wystawiony na sprzedaż za na przykład 599.000 dol. i oferty są wstrzymywane – pojawia się zainteresowany kupiec, który oferuje na przykład 100.000 dol. ponad cenę wywoławczą i jego oferta jest ważna tylko 24 godziny. Taka znacznie „zawyżona” oferta często jest odrzucana, ale w wielu wypadkach zasiewa ona niepokój i pytanie u sprzedających. „A może warto?” Wówczas, według obowiązujących zasad, wszyscy agenci, którzy mieli okazję już pokazać taki dom, muszą być poinformowani, by mieli szansę zareagować. Ta metoda jest coraz bardziej popularna i niestety ponownie prowadzi do wojny cenowej i wyższych cen.
Nie są to łatwe czasy dla kupujących i osobiście widzę wiele frustracji i często desperacji. Wielu ludzi, zanim sprzeda swój dom, chce najpierw coś kupić. To oczywiście prowadzi do tego, że podaż jest minimalna, bo każdy się boi sprzedać swój dom. Na normalnym rynku w Mississaudze było zawsze około 2000-3000 freeholds na sprzedaż. Dziś jest ich tylko 310. Do 750.000 dol. tylko 46 freehold nieruchomości jest na sprzedaż!!!!!!! To jest absolutnie za mało. Są to też niezwykle trudne czasy dla agentów real estate. Jest nas kilka tysięcy w tym mieście. Przy każdej ofercie mamy wielką konkurencję. My nie zarabiamy, jak nie sprzedamy. Ostatnio ktoś mi powiedział: macie żniwa! Czy aby na pewno?
