Kiedy planujemy sprzedaż nieruchomości, zawsze pojawia się pytanie ile, tak naprawdę, nasza nieruchomość jest warta i za jaką cenę ją wystawić na rynek MLS. Najczęściej w takich przypadkach zapraszamy do współpracy agenta real estate i w dużej mierze opieramy się na jego opinii i doświadczeniu w określeniu jaka jest wartość naszej nieruchomości. Zaproszony do współpracy agent (jeśli jest wystarczająco doświadczony) będzie w stanie zasugerować właściwą cenę wywoławczą, ale tak naprawdę to dom jest tyle warty, ile ktoś jest gotowy za niego zapłacić (jest to najprostsza definicja wartości rynkowej nieruchomości) i często na to czy dom się sprzeda czy nie wpływa wiele czynników.
Jednym z nich jest aktywność rynku nieruchomości. Jeśli mamy rynek „sprzedających” (brak domów na sprzedaż a duży popyt) - to ceny będą wysokie, zwykle pojawia się kilku chętnych na każdą nieruchomość i często ceny sprzedaży potrafią być wyższe niż cena wywoławcza.
Odwrotnie, jeśli mamy rynek „kupujących” (nadwyżka podaży nad popytem) to ceny sprzedaży są zwykle niższe niż cena wywoławcza i czasami należy obniżyć cenę by nieruchomość sprzedać.
W chwili obecnej mamy niezwykle interesujący rynek. Jest mało domów na sprzedaż. Ceny na ogół są, moim zdaniem, zawyżane przez właścicieli. Jednocześnie jest mało kupujących, bo wiele osób się poddało zrażonych wysokimi cenami. Kiedy już kupujący zainteresuje się jakimś domem na poważnie, to sprzedający często są bardzo zainteresowani w negocjacjach. Często wynika to z faktu, że domy muszą sprzedać, bo mają już inny dom kupiony.
Innym ważnym elementem jest lokalizacja. Jest to jedno z najważniejszych kryteriów. Miejsca atrakcyjne jak Bloor West Village, Lorne Park, Chestnut Park - zawsze mają wielu chętnych. Miejsca słabsze jak Północne Etobicoke, niektóre części Brampton – są mniej pożądane i na ogół tylko niska cena ściąga zainteresowanych.
Oprócz tego typ i stan techniczny nieruchomości zdecydowanie wpływają na wartość. Domy wolnostojące zwykle są najbardziej pożądane. Również domy w dobrym stanie technicznym uzyskują zwykle lepsze ceny niż zaniedbane.
Zacznijmy od tego jak agenci podchodzą do wyceny nieruchomości. Najważniejszym narzędziem są statystyki MLS (Multiple Listing Service). Agenci mogą w każdej chwili sięgnąć do archiwów MLS i sprawdzić za jaką cenę sprzedały się (lub nie sprzedały się) podobne nieruchomości do tej którą chcemy wycenić. Porównuje się wielkość, typ domu, lokalizację oraz wykończenia. Oczywiście statystyki są tylko pomocą – do właściwej wyceny potrzebny jest instynkt, który przychodzi z doświadczeniem i wyczuciem rynku!
Agenci bazując na statystykach proponują cenę wywoławczą, ale na ostateczną cenę, za którą dom zostanie wystawiony – ogromny wpływ mają właściciele. To do nich należy ostateczna decyzja. Często się zdarza, że cena zostaje zawyżona na żądanie sprzedających!
Tendencja do zawyżania ceny przez właścicieli jest zupełnie naturalnym odruchem. Każdy uważa swój dom za „najlepszy”, każdy z nas wie najlepiej, ile w dom zainwestował pieniędzy oraz osobistych emocji. Brak obiektywizmu często stoi na drodze do właściwej oceny faktycznej wartości nieruchomości. Często zawyżanie ceny wynika z braku znajomości rynku, a czasami z chęci zminimalizowania strat, jeśli dom był kupiony zbyt drogo. Zdarza się, że kupiliśmy dom na „flip” i włożyliśmy dużo pieniędzy w renowację, a ceny w okolicy (ze względu na to, że nie jest zbyt dobra) nie pozwalają na zarobek i odzyskanie naszego wkładu.
Chciałbym podać kilka zasad, które pozwolą zrozumieć, jak działa rynek i które mogą się przydać kiedy będą Państwo planowali sprzedaż własnego domu.
Im niższa cena wywoławcza, tym nieruchomość wzbudzi zainteresowanie w większej liczbie potencjalnych kupców i dzięki temu może szybciej się sprzedać;
Im cena wywoławcza jest bliższa realnej ceny rynkowej – tym wyższe i bardziej realne są składane oferty;
Atrakcyjnie wyceniona nieruchomość powoduje, że można spodziewać się kilku ofert, co może dać Państwu szansę uzyskania ceny wyższej od wywoławczej;
Agenci Real Estate – którzy pracują w danej okolicy doskonale orientują się w cenach nieruchomości. Dobrze wyceniony dom będzie przez nich chętniej pokazywany i agenci będą zachęcać do jego kupna;
Trafiona cena nie musi być zmieniana co kilka dni. Odwrotnie – jeśli dom został wprowadzony na rynek za zbyt wysoką cenę to w miarę czasu nastąpić muszą zmiany ceny (price adjustments)
Ile zwykle udaje się w dzisiejszych warunkach utargować z ceny domu?
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Jak zawsze wszystko zależy od sytuacji oraz miejsca. Czasami uda się coś z ceny utargować, a czasami trzeba do ceny dołożyć. To wszystko zależy od sytuacji rynkowej (o czym pisałem na wstępie).
Rynek Real Estate jest rynkiem lokalnym. Wiele zależy od podaży i popytu w danej okolicy. Ciekawe i dobrze wycenione nieruchomości znikają szybko i często za pełną cenę. W normalnym zbalansowanym rynku - wielu z właścicieli domów, wystawiając swój dom do sprzedaży zostawia miejsce na negocjację. Zwykle jest to 3% do 5% powyżej tego co naprawdę chcieli by oni uzyskać. Zdarzają się jednak przypadki w których cena jest zawyżona o 10 do 15%. Nadmierne zawyżenie ceny prowadzi do nikłego zainteresowania domem. Dom, który znajduje się długo na rynku w miarą czasu wzbudza coraz mniejsze zainteresowanie. Jeśli zdarzy się, że właściciel domu naprawdę jest zmuszony do szybkiej sprzedaży – może doprowadzić to do sytuacji, że dom zostanie sprzedany znacznie poniżej oczekiwań.
Często super okazje dla kupujących wynikają z nieprzemyślanego zawyżenia ceny przez sprzedających. Właściciel zbyt wysoko wycenionego domu liczy często, że pomimo ceny, ktoś złoży ofertę. Zdarza się to czasem, ale oferowana cena bywa zwykle za niska i prowadzi do frustracji obu stron. Agencji orientujący się w cenach domów w danej okolicy – będą z daleka omijać te, które są zbyt wysoko wycenione. Jeśli nawet ktoś ten dom zobaczy to porównując go z innymi domami w okolicy szybko zorientuje się że ma do czynienia ze złą inwestycją.
Od kilku tygodni również publiczność ma dostęp do danych historycznych MLS dotyczących cen sprzedaży nieruchomości. Można obecnie sprawdzić za ile sprzedają się nieruchomości w naszej okolicy. Taki dostęp może być bardzo kształcący i w tej chwili nie musimy się domyślać za ile „nas” sąsiad sprzedał swój dom – możemy to sprawdzić. To pozytywna informacja bo dotychczas ceny „w opowieściach o domach” rosły szybko jak ryby w opowieściach wędkarskich, prowadząc często do zawyżania ceny własnego domu bazując na „mitach i bajkach”
Maciek Czapliński
Tel. 905-278-0007
