W ostatnim okresie rynek nieruchomości w niektórych rejonach Toronto rozpalony jest do czerwoności. Są to takie okolice, jak High Park, West Bloor Village, rejon Young Street, More Park i wiele innych. Typową praktyką w tych rejonach jest wystawianie domu za cenę rynkową i ustalanie terminu na przyjmowanie ofert zwykle od 3 do 7 dni później, w nadziei, że w dniu wyznaczonym na przyjmowanie ofert (offer night) będzie kilku czy kilkunastu zainteresowanych (multiple offers) i cena zostanie znacznie przebita ponad cenę wywoławczą.
Praktyka wstrzymywania ofert o 3-7 dni spowodowała, że niektórzy agenci i kupujący postanowili być bardziej kreatywni i "wymusić" rozpatrywanie ich oferty przed wyznaczoną na MLS listing datą. I tak powstały właśnie oferty określane jako "bully offer" albo "preemptive offer". Czyli oferta z pozycji siły!
Według zasad naszego biznesu, agenci reprezentujący sprzedających (listing agent) mają obowiązek prezentowania każdej oferty swoim klientom w najkrótszym możliwie czasie, od momentu gdy taka oferta zostanie zarejestrowana. Oznacza to, że jeśli pojawi się nagle oferta już w pierwszym czy drugim dniu po wprowadzeniu domu do systemu MLS, ale przed wyznaczonym terminem na tak zwany "offer night listing", agent musi taką ofertę pokazać właścicielom.
Oczywiście jeśli "bully offer" będzie poniżej ceny wywoławczej, to nikt nie potraktuje jej poważnie i zostanie zignorowana (szczególnie na tych gorących terenach). Natomiast jeśli "bully offer" będzie bardzo znacznie powyżej ceny wywoławczej, to wówczas sprzedający i ich agent są postawieni przed wyborem – zignorować "bully offer" i czekać na dzień wyznaczony na prezentację, mając nadzieję, że dom zostanie sprzedany za więcej, czy przyjąć ofertę, bo co, jeśli nie będzie innych ofert i stracimy superokazję?
Prawda jest taka, że z punktu widzenia kupującego złożenie "bully offer" nie jest dużym problemem i tak naprawdę czasami jest to bardzo dobre rozwiązanie.
Jeśli ktoś planuje zakup domu i wie, że jest to znakomita okazja, która może pójść znacznie powyżej ceny, to złożenie oferty nawet znacznie powyżej ceny wywoławczej, ale w ramach własnego budżetu, może spowodować, że taka oferta zostanie zaakceptowana. W ten sposób mamy szansę wyprzedzić peleton, bo wielu agentów i ich klientów, którzy też są tym domem zainteresowani, czeka na dzień prezentacji. Tak się składa, że na tym aktywnym rynku wielu agentów planuje pokazanie takiej nieruchomości na dzień przed czy w dzień prezentacji ofert. Według zasad biznesu, jak się pojawi "bully offer listing", agent i jego biuro ma obowiązek poinformowania tylko tych agentów, którzy już pokazali nieruchomość albo zasygnalizowali zainteresowanie. Charakterystyką "bully offer" jest również to, że ma ona bardzo krótki okres ważności (irrevocability) – czasami tylko kilka czy kilkanaście godzin. Powoduje to, że nawet jeśli inni zainteresowani agenci dostaną informację, że pojawiła się "bully offer", mogą oni nie mieć wystarczająco dużo czasu, by skontaktować się z własnymi klientami, by złożyć ofertę.
Zwykle "bully offer" sprowokuje kilka konkurencyjnych ofert, ale znacznie mniej niż tak naprawdę w "gorącym rejonie" pojawiłoby się w dzień wyznaczony na prezentację w systemie MLS.
"Bully offer" jest zwykle prezentowana wstępnie poprzez faks czy e-mail i jeśli nie jest wystarczająco atrakcyjna dla sprzedającego, by ją rozważać, może zostać zignorowana. Statystycznie tylko 20-25 proc. "bully offer" przechodzi do następnego etapu, czyli negocjacji i informowania innych agentów o jej istnieniu. Siła "bully offer" jest zwykle w tym, że jest to atrakcyjna cena znacznie powyżej ceny wywoławczej, zwykle oferująca zamknięcie takie, jakie pasuje sprzedającym, oraz zero warunków. Taka "idealna" oferta zasiewa w umyśle sprzedających wątpliwość – czekać czy nie czekać na tę specjalną noc? Niepokój czasami jest tym większy, że zwykle agent, który przesyła "bully offer", ma jakąś wymyśloną historię, dlaczego jego klient nie może czekać na formalnie wyznaczony dzień składania ofert.
Moim zdaniem, z punktu widzenia sprzedającego, jeśli mamy dom w naprawdę dobrym rejonie i wiemy, że będziemy mieli potencjalnie kilka lub kilkanaście ofert, rozpatrywanie "bully offer" jest błędem. Kiedy mamy do czynienia z jedną ofertą, a czasami 2 – 3 dodatkowymi sprowokowanymi poprzez wymuszoną ofertę – nie mamy tego efektu, który jest wytwarzany przez większą liczbę ofert, które pojawią się w wyznaczonym dniu na prezentację. I proszę mi wierzyć, że ten kupiec, który zapewniał, że nie lubi konkurencji – też się pojawi.
Co się dzieje, jeśli 'bully offer" została zaakceptowana przed terminem wyznaczonym na przegląd ofert? Zrozumiałe jest, że ci, którzy zostali zaskoczeni i nie złożyli oferty, będą bardzo rozczarowani. Czy taka sytuacja jest legalna? Czy mogą być jakieś konsekwencje prawne?
Jeśli chodzi o kupujących, to ich sytuacja jest czysta i nie podlega dyskusji. Każdy ma prawo złożyć ofertę, kiedy chce, i nie jest to nielegalne. Natomiast można próbować sądzić sprzedającego i jego agenta, jeśli jest ktoś w stanie udowodnić, że zaniedbali oni obowiązek poinformowania potencjalnych zainteresowanych faktem pojawienia się "bully offer". Z drugiej strony, takie oskarżenie będzie bardzo trudne do przeprowadzenia i sąd będzie miał bardzo trudne zadanie z ustaleniem, jakie straty zostały poniesione przez tych, którym się nie udało złożyć oferty na czas. Nikt tak naprawdę nie jest w stanie odtworzyć dokładnie, co się wydarzyło lub mogło wydarzyć w tę specjalną noc. Ponadto z mojego doświadczenia – system sądowy w Kanadzie jest tak bardzo niewymierny, że nie zawsze ten, co ma rację, wygrywa sprawę. Jest to też kosztowne i czasochłonne! 99 proc. ludzi nawet nie chce się w to angażować.
Moim zdaniem, system prezentacji ofert w sytuacji, kiedy mamy ich kilka lub kilkanaście, wymaga bardzo istotnej modyfikacji i ściślejszej regulacji. Moim zdaniem, jest tu zbyt wiele szans na interpretację i nieuczciwość wywołaną chciwością.
Podsumowując, z punktu widzenia kupujących składanie "bully offer" ma sens i tak naprawdę może pomóc w dobrym zakupie. Z punktu widzenia sprzedających, uleganie naciskom "bully offer" nie ma sensu. Moim zdaniem, zdecydowanie większe pieniądze uzyskamy w "noc ofert".
Oczywiście cały czas rozmawialiśmy o rejonach, w których rynek jest przegrzany. Jeśli chodzi o Mississaugę, Oakville czy Milton, częstotliwość "bully offer" jest sporadyczna i jest zrozumiałe, że jeśli ktoś by zaoferował 20.000 dol. ponad "asking price", która wynosi na przykład 450.000 dol., na dwa dni przed terminem wyznaczonym na prezentację ofert, to warto by się było zastanowić. W takich przypadkach potrzeba współpracy z doświadczonym agentem real estate jeszcze raz nabiera znaczenia.
