Jeśli pojawi się oferta na nasz dom, jak przebiega proces negocjacji? Co jest ważne i na co zwrócić uwagę?
Oferta kupna i sprzedaży oraz sam proces negocjacji jest bardzo obszernym tematem. Dziś podam tylko kilka podstawowych informacji.
Pisemna oferta kupna jest zwykle inicjowana przez agenta reprezentującego kupujących. Przygotowywana jest na standardowych formularzach opracowanych przez Real Estate Board. Formularze te opracowane są przez prawników i w poszczególnych punktach zawarte są typowe paragrafy chroniące obie strony. Modyfikowane są tylko te elementy oferty, które w formie pisemnej określają warunki, na jakich potencjalny klient gotowy jest kupić wystawioną do sprzedaży nieruchomość.
Wstępna oferta zawiera takie detale, jak proponowana cena, proponowany depozyt, warunki, jeśli oferta jest ofertą warunkową, dzień przejęcia nieruchomości oraz tak zwane "inclusions" – czyli określa, jakie sprzęty gospodarstwa domowego zawarte będą w cenie.
Depozyt, który towarzyszy ofercie, wynosi zwykle 3-5 proc. ceny wywoławczej. Jeśli oferta zostanie zaakceptowana, to depozyt przekazywany jest firmie reprezentującej właścicieli i umieszczany jest na specjalnym koncie – Trust Account.
Oferta jest ważna tylko przez określony czas. Może to być tydzień, mogą to być dosłownie godziny. Jeśli nie zostanie ona rozpatrzona w tym czasie, to traci swoją ważność.
Właściciel domu, który otrzymuje ofertę, może w określonym ofertą czasie: zaakceptować ją bez zmian, dokonać zmian i zaproponować kupującym swoje warunki, nazywane jest to "counter offer", lub jeśli oferta nie jest do zaakceptowania, pozwolić jej wygasnąć.
Jeśli oferta złożona przez kupujących rokuje nadzieję na szczęśliwe zakończenie, zwykle następują zmiany i oferta wraca do kupujących. Nazywa się to "sign-back" lub "counter-offer".
Zwykle oferta krąży pomiędzy dwoma stronami przez jakiś czas. Za każdym razem strona robiąca zmiany zwykle przedłuża czas na akceptację oferty.
Negocjacje zwykle trwają, dopóki jedna ze stron nie zaakceptuje wszystkich warunków w składanej jej ofercie. Nie ma limitu co do liczby "counter-offers", ale zwykle wystarczają 2-4 tury negocjacji, by uzyskać kontrakt akceptowany przez obie strony.
W procesie negocjacji biorą udział dwie strony – kupujący i sprzedający nieruchomość. Strona, która w końcowym efekcie akceptuje warunki drugiej strony – podpisuje na ofercie "confirmation of acceptance".
Wszelkie zmiany w ofercie po tym stadium – mogą być dokonywane tylko poprzez inny dokument zwany "amendment to agreement".
Zaakceptowana oferta trafia do prawnika, który od tego momentu reprezentuje swoich klientów aż do zakończenia transakcji.
Należy pamiętać, że wszystkie negocjacje i uzgodnienia muszą być na piśmie.
Opowiadałeś, jak przebiega proces negocjacji przy jednej ofercie. Co się dzieje, jeśli jest więcej ofert niż jedna na ten sam dom?
Sytuacja, w której mamy kilka ofert na jeden dom, nazywana jest "multiple offer situation". Z perspektywy sprzedających dom jest to wymarzona okoliczność. Kilku chętnych na ten sam dom to niemalże gwarancja sprzedaży domu szybko i często ponad wystawioną cenę. Najczęściej wystarczy przeanalizować wraz z agentem wszystkie oferty i wybrać najlepszą.
Z perspektywy kupujących jest to dużo bardziej skomplikowana i denerwująca sytuacja i chciałbym poświęcić jej trochę uwagi.
Jeśli znajdą Państwo dom i okaże się, że jest na niego kilka ofert, należy zdawać sobie sprawę, że zwykle cena sprzedaży będzie wyższa niż w przypadku pojedynczej oferty. Dlatego należy zadać sobie pytanie, jak bardzo nam zależy na kupowanym domu?
Jeśli jest to przeciętny dom jakich wiele, to można albo zrezygnować ze składania oferty, albo złożyć ofertę zgodną z Państwa osobistym odczuciem wartości.
Natomiast jeśli dom, na który chcą Państwo składać ofertę, jest tym jedynym i wymarzonym domem spełniającym wszystkie (lub prawie wszystkie) oczekiwania, to sytuacja się zmienia. Warto wówczas zastanowić się, jak grać by wygrać?
Należy pamiętać, że w przypadku kilku ofert zwykle wygrywają te, które mają najmniej warunków oraz oferują najwyższą cenę. Przed prezentacją oferty wiemy, ile ogólnie ich będzie. Jeśli mamy do czynienia z jedną konkurencyjną ofertą, strategia może wyglądać inaczej niż w przypadku pięciu konkurencyjnych ofert.
Oferty bezwarunkowe, oferujące datę przejęcia oczekiwaną przez sprzedających oraz oferujące dobrą cenę, mają największe szansę akceptacji.
Oferty warunkowe na załatwienie pożyczki lub inspekcję domu – zwykle nie mają wielu szans na akceptację.
Żaden z agentów przynoszących ofertę nie wie, jaką cenę i jakie warunki oferuje konkurencja. Jedynie właściciele sprzedawanego domu i ich agent mają pełny przegląd sytuacji. Dla kupujących oznacza to dość duży stres oraz odrobinę hazardu. Każdy tysiąc dolarów dodany do oferowanej ceny zwiększa szansę. Jeśli walczą Państwo o wymarzony i unikatowy dom, warto czasami zapłacić trochę więcej. Wszak dodatkowe na przykład 5000 – stanowi tylko około 22 dol. w miesięcznych spłatach.
Oczywiście należy do końca zachować zdrowy rozsądek. Czasami nie warto poddawać się emocjom. Agent real estate znający rynek powinien być tutaj bardzo ważnym doradcą.
Finałowa cena w przypadku kilku ofert może przekroczyć cenę wywoławczą. W różnych rejonach miasta i w różnych kategoriach cenowych ta nadwyżka może wyglądać inaczej. W Mississaudze w przypadku domów do 400.000 dol. – rzadko przekracza 10.000 dol. Natomiast w okolicy na przykład Bloor/Prince Edward zdarzają się przebitki nawet o 30-50 tysięcy dol. Wszystko wynika z podaży i popytu. Wszystkie te rejony, w których domy bywają kupowane na spekulację poprzez kontraktorów i gdzie buduje się domy na zamówienie – zwykle osiągają wyższe ceny.
Maciek Czapliński
Mississauga
