W ostatnim okresie rynek nieruchomości w Toronto rozpalony jest do czerwoności. Typową obecnie praktyką jest wystawianie domu za cenę rynkową lub trochę zaniżoną i ustalanie terminu na przyjmowanie ofert zwykle od 3 do 7 dni później w nadziei, że w dniu wyznaczonym na przyjmowanie ofert (offer night), będzie kilku czy kilkunastu zainteresowanych (multiple offers) i cena zostanie znacznie przebita ponad cenę wywoławczą.
Praktyka wstrzymywania ofert od 3 do 7 dni spowodowała, że niektórzy agenci postanowili być bardziej kreatywni i „wymusić” rozpatrywanie ich oferty przed wyznaczoną w systemie MLS datą. I tak powstały właśnie oferty określane jako „bully offer” albo „pre-emptive offer”, czyli oferta z pozycji siły!
Według zasad naszego biznesu, agenci reprezentujący sprzedających (listing agents) mają obowiązek prezentowania każdej oferty swoim klientom w najkrótszym możliwie czasie, gdy taka oferta zostanie zarejestrowana. Oznacza to, że jeśli pojawi się nagle oferta już w pierwszym czy drugim dniu po wprowadzeniu domu do systemu MLS, ale przed wyznaczonym terminem na tak zwany „offer night”, „listing agent” musi taką ofertę pokazać właścicielom. Oczywiście, jeśli „bully offer” będzie poniżej ceny wywoławczej, to nikt nie potraktuje jej poważnie i zostanie ona zignorowana (szczególnie obecnie). Natomiast jeśli „bully offer” będzie znacznie powyżej ceny wywoławczej, to wówczas sprzedający i ich agent są postawieni przed wyborem. Zignorować „bully offer” i czekać na dzień wyznaczony na prezentację, mając nadzieję, że dom zostanie sprzedany za więcej, czy przyjąć ofertę, bo co jeśli nie będzie innych ofert i stracimy superokazję?
Prawda jest taka, że z punktu widzenia kupującego, złożenie „bully offer” nie jest dużym problemem i tak naprawdę czasami jest to bardzo dobre rozwiązanie. Jeśli ktoś planuje zakup domu i wie, że jest to znakomita okazja, która może pójść znacznie powyżej ceny, to złożenie oferty nawet znacznie powyżej ceny wywoławczej, ale w ramach własnego budżetu, może spowodować, że taka oferta zostanie zaakceptowana. W ten sposób mamy szansę wyprzedzić peleton, bo wielu agentów i ich klientów, którzy też są tym domem zainteresowani, czeka na dzień prezentacji. Tak się składa, że wielu agentów planuje pokazanie takiej nieruchomości na dzień czy w dzień prezentacji ofert. Według zasad biznesu, jak się pojawi „bully offer”, „listing agent” i jego biuro ma obowiązek poinformowanie tylko tych agentów, którzy już pokazali nieruchomość albo zasygnalizowali zainteresowanie. Charakterystyką „bully offer” jest również to, że ma ona bardzo krótki okres ważności (irrevocability) – czasami tylko kilka czy kilkanaście godzin. Powoduje to, że nawet jeśli inni zainteresowani agenci dostaną informację, że pojawiła się „bully offer”, mogą oni nie mieć wystarczająco dużo czasu na skontaktowanie się z własnymi klientami, by złożyć ofertę. Zwykle „bully offer” sprowokuje kilka konkurencyjnych ofert, ale znacznie mniej niż tak naprawdę w „gorącym rejonie” pojawiłoby się w dzień wyznaczony na prezentację na systemie MLS.
„Bully offer” jest zwykle prezentowana wstępnie poprzez faks czy e-mail i jeśli nie jest wystarczająco atrakcyjna dla sprzedającego, by ją rozważać, może ona zostać zignorowana. Statystycznie tylko 20-25 proc. „bully offers” przechodzi do następnego etapu, czyli negocjacji i informowania innych agentów o jej istnieniu.
Siła „bully offer” jest zwykle w tym, że jest to atrakcyjna cena znacznie powyżej ceny wywoławczej, zwykle oferująca zamknięcie takie, jakie pasuje sprzedającym, oraz zero warunków. Taka „idealna” oferta zasiewa w umyśle sprzedających wątpliwość – „czekać czy nie czekać” na tę specjalną noc?
Moim zdaniem, z punktu widzenia sprzedającego, jeśli mamy dom w naprawdę dobrym rejonie i wiemy, że będziemy mieli potencjalnie kilka lub kilkanaście ofert, rozpatrywanie „bully offer” może błędem. Kiedy mamy do czynienia z jedną ofertą, a czasami 2 – 3 dodatkowymi sprowokowanymi przez wymuszoną ofertę – nie mamy tego efektu, który jest wytwarzany przez większą liczbę ofert, które pojawią się w wyznaczonym dniu na prezentację. I proszę być pewnym, że ten kupiec, który zapewniał, że nie lubi konkurencji – też się pojawi.
Trochę inny temat. Ostatnio widzi się znaki „real estate”, na których jest napisane: „coming soon to MLS system” – co to znaczy?
Otóż niektórzy agenci, którzy mają już podpisany MLS listing, który ma wejść do systemu na przykład za dwa tygodnie (bo właściciele na przykład ciągle przygotowują dom do sprzedaży), za przyzwoleniem właścicieli stawiają swój znak „real estate” ze swoim telefonem i właśnie z takim napisem. Tłumaczą oni właścicielom, że to jest „dobre dla nich”, bo dom ma już w ten sposób reklamę i potencjalni zainteresowani mogą już się przygotowywać do oglądania. Jest to legalny zabieg, ale czy korzystny dla sprzedających? Moim zdaniem, to zależy. Jeśli „listing agent” postawi taki znak i zastrzeże, że nie będzie rozpatrywał żadnych ofert do czasu, kiedy dom wejdzie do systemu MLS i będzie czas na pokazanie go przez innych „buyers agents” (na przykład przez tydzień) – to wówczas nie mam zastrzeżeń. Niestety, w praktyce rzeczywistość jest zupełnie inna. Gdy pojawia się znak przed domem „coming soon to the MLS system”, to o tym domu wiedzą tylko ci, co mieszkają w okolicy i taki znak zauważą oraz potencjalnie ci wszyscy klienci „listing agent”, do których on wyśle informację o nowym nadchodzącym „listingu”. W takiej sytuacji potencjalni zainteresowani kupujący kontaktują się najczęściej bezpośrednio z „listing agent” i często zanim dom wejdzie na MLS składają na niego ofertę, często unikając konkurencji, która by się pojawiła w obecnym gorącym rynku w chwili wejścia domu na MLS.
Czy jest to korzystne dla kogokolwiek? Tak dla „listing agent”, który często w takim przypadku reprezentuje i sprzedających, i kupujących – i zarabia podwójne wynagrodzenie (double ending). Potencjalnie dla kupujących, bo nie mając konkurencji – zwykle płacą tyle lub trochę mniej niż cena wywoławcza. Na pewno takie podejście nie jest korzystne dla sprzedających nieruchomość, bo „okrada” się ich w ten sposób z właściwej ekspozycji na rynku nieruchomości. Oferowana nieruchomość tylko na „lokalnym rynku” i przez agenta, który jest bardziej zainteresowany sprzedażą „swoim” klientom i niedzieleniem się „commission” – zwykle wpływa niekorzystnie na końcową cenę sprzedaży.
Niestety, jest to ostatnio coraz bardziej powszechna praktyka i widzę wiele domów z napisem „coming soon to the MLS system”, które nigdy do tego systemu nie trafiły. Ze szkodą dla właścicieli domu!
