– Trochę przewrotne pytanie. Czy warto sprzedawać dom poprzez agenta, czy lepiej robić to na własną rękę?

– Oczywiście, że zdecydowanie lepiej i bezpieczniej jest zatrudnić zawodowca. Owszem, czasami skuszeni wizją zaoszczędzenia na wynagrodzeniu płaconym agentom, czyli "commission", próbujemy robić to na własną rękę, ale zapominamy o całym szeregu problemów, na które możemy się narazić!

* Umowa kupna i sprzedaży jest ważnym kontraktem prawnym – nieznajomość prawa czy pewnych kruczków prawnych może narazić nas na straty finansowe albo spowodować, że umowa będzie nieważna.

* Brak umiejętności negocjacji często powoduje straty finansowe i nadmierną poufałość za strony potencjalnych klientów.

* Gorsza reklama na rynku – agenci wiedzą, jak najlepiej nieruchomość pokazać, by wywołała największe zainteresowanie.

* Zwykle agenci, którzy pracują z kupującymi, czyli reprezentujący "buyers" – omijają domy sprzedawane prywatnie, bo nie mają (najczęściej) oferowanego wynagrodzenia. Sprzedający prywatnie zwykle przez to tracą możliwość dotarcia do około 90 proc. rynku kupujących.

* Umawianie pokazów, robienie "open houses", ciągła potrzeba bycia dostępnym, jest to bardzo uciążliwe. Możemy wpuszczać do domu ludzi, którzy nawet nie kwalifikują się na zakup. Agenci mają system, który świetnie pracuje i pozwala unikać takich problemów.

* Na domy wystawiane "prywatnie" często dzwonią agenci, którzy chcą przejąć listing. Zwykle po 2 – 3 tygodniach prywatny listing zamienia się w MLS listing.

* Domy wystawiane poprzez system MLS zwykle uzyskują wyższe ceny niż sprzedawane prywatnie – tak więc agenci i tak "zarobią" na swoje wynagrodzenie.

– By wystawić dom na sprzedaż, należy podpisać kontrakt z agentem. Co taki kontrakt zawiera?

– Wprowadzając dom do sprzedaży, należy podpisać kontrakt z firmą brokerską. Nieruchomość może być sprzedawana za pomocą systemu "multiple listing" (MLS) albo przy pomocy "exclusive listing". W obu przypadkach obecnie podpisujemy taki sam kontrakt. Ale różnica pomiędzy "multiple listing" a "exclusive listing" jest zasadnicza. W pierwszym przypadku nieruchomość jest wprowadzana do specjalnej bazy danych, do której mają dostęp wszyscy agenci real estate (oraz wszyscy zainteresowani poprzez stronę realtor.ca). Powoduje to znakomitą reklamę na rynku i wśród potencjalnych klientów. W przypadku "exclusive listing" – nieruchomość nie jest wprowadzana w system komputerowy MLS – w związku z tym promocja jest ograniczona tylko do tego, co indywidualny agent może zaoferować, czyli najczęściej znaku przed nieruchomością, strony internetowej agenta czy ogłoszenia w prasie. Wiadomo, że "multiple system" ma zdecydowanie większą szansę powodzenia, z tym że niektórzy, chcąc przetestować rynek albo obniżyć koszty, zaczynają od "exclusive system".

Dokument ten określa podstawowe zależności pomiędzy właścicielem nieruchomości a firmą brokerską.

* Podpisany kontrakt daje wyłączne prawo do reprezentowania interesów właścicieli nieruchomości wybranej jednej firmie brokerskiej.

* Dokument określa wysokość wynagrodzenia, czyli "commission", płaconego dla firmy brokerskiej, która ma "listing", oraz tej firmy brokerskiej, która przyniesie ofertę.

* Określa on czas trwania kontraktu; w przypadku "multiple listing" wymagane minimum wynosi 60 dni; w przypadku "exclusive listing" nie ma wymaganego minimum.

* Kontrakt daje wyłączne prawo reklamowania powierzonego do sprzedaży domu zatrudnionej firmie między innymi poprzez umieszczenie domu w systemie MLS, umieszczenie znaku na sprzedaż, ogłoszenia prasowe.

* Podpisując kontrakt, właściciele zgadzają się udostępniać dom do pokazywania przez agentów zrzeszonych w Real Estate Board oraz ich klientom zainteresowanym zakupem.

* Firma sprzedająca nie jest odpowiedzialna za potencjalne zniszczenia dotyczące nieruchomości – chyba że wynikają one z ewidentnego zaniedbania agenta. Każda firma brokerska jest ubezpieczona i w wypadku zniszczeń z winy jej przedstawiciela – ubezpieczalnia pokryje straty.

* Właściciele zobowiązują się do kierowania wszystkich osób zainteresowanych nieruchomością do zatrudnionego agenta.

* Właściciel wyraża zgodę na udostępnienie wszystkich informacji dotyczących oferowanej do sprzedaży nieruchomości w systemie MLS.

Może zaistnieć sytuacja, że agent mający "listing" będzie reprezentował dwie strony – czyli będzie tak zwanym podwójnym agentem. Podpisując kontrakt, właściciele nieruchomości akceptują taką sytuację.

Kontrakt zawiera również paragraf dotyczący tak zwanego "holdover close". Oznacza to, że jeśli dom nie zostanie sprzedany i już po wygaśnięciu kontraktu właściciel sprzeda dom prywatnie jednej z osób oglądających dom w trakcie trwania kontraktu, może on być odpowiedzialny za wynagrodzenie dla agenta. Jeśli transakcja nastąpi w ciągu czasu określonego w trakcie podpisywania kontraktu.

Warto wiedzieć, że jeśli sprzedajemy tak zwany "matrymonial home" i na dokumentach własności domu występuje tylko jedno nazwisko, to po podpisaniu "listingu" przez obie osoby będące w związku, nie istnieje potrzeba w czasie negocjacji oferty otrzymania podpisu osoby nie będącej na dokumentach.

Kontrakt musi być podpisany przez wszystkich właścicieli, którzy są zarejestrowani na tytule własności, by był ważny. Po podpisaniu przez wszystkich właścicieli, jedna z kopii umowy musi zostać wręczona podpisującym. Jeśli to nie nastąpi – kontrakt może być unieważniony.

Maciek Czapliński